四、客户资产的构成

　　由客户资产的定义可以知，影响客户为企业带来贡献且可进行资产化处理的各种因素均可视为客户资产的构成部分。由于受现有会计制度定期走帐的局限，我们将客户资产分成两大部分。在当期财务成本核算和报表中能够反映出的部分与必须通过长期的财务成本核算和财务分析方可反映出的部分，姑且分别称之为当前客户资产和长期客户资产。

　　（一）当前客户资产

　　当前客户资产由争取客户所需的成本、客户为企业带来的基本利润、客户使企业营业收入的增长幅度、客户为企业带来的成本节、，企业对客户的价格优惠、维系成本等构成。

　　1．获取客户所需要成本　

　　为了把新客户请进门来，几乎每个企业都得先行投入资金。这些成本的大部分都是一望可知的：针对新客户展开的广告宣传，向新客户推销所需的佣金，销售人员的管理费用等等。

　　这方面的费用并不都那么一目了然。如经理亲自制定销售建议，他的时间就是获取客户的成本之一；请潜在的客户吃饭也是一种成本，不管被请客的人到头来是否成为现实客户。无论什么行业，只有把所有为获取客户而支付的（隐蔽的、不言而喻的）费用都算进去，才能得出争取新业务的真正前期客户获取成本数额。

　　2．基本利润　　

　　客户之所以称为客户，在于他们购买产品或者服务。除少数情况以外，客户支付的价格要高于公司的成本，其差额就是基本利润，不受时间、忠诚、效率或任何其他因素的影响。显而易见，留住客户的时间越长，赢取基本利润的时间也越长，企业为获取该客户的投入自然就更物有所值。

　　3．按客户数量计算的人均营业收入增长幅度（或称关联销售）

　　留住客户有一大优势，即在大多数行业里，客户的“消费”量会随时间而增加，例如在商业企业中，时间一长，客户便对店中的全部商品系列逐渐地越来越熟悉。老来买衬衣的人，到后来注意到你这里还卖皮鞋之类。在汽车服务行业中，按客户人均计算的营业收入，第五年比头一年通常增长两倍 。

　　4．营业成本节约　　

　　客户逐渐熟悉一个企业后，就会学着充分利用它，并参与到营业中来，从而减少了企业的服务支出。他们不会因为要求企业提供它原本并不提供的服务而浪费时间。在逐渐熟悉了公司的各种产品之后，客户便不再过多地依靠公司员工来了解情况、获得咨询。在有些行业里，这类成本效益是非常明显的。与此同时，假如员工方面发生变化，其代价也将非同小可。

　　5．价格优惠　

　　在大多数行业里，老客户支付的价格实际上要比新客户的高。有的时候是因为试销的折扣价只对新客户有效。

　　商业企业中所谓的“亏本出售”，依据的一种概率理论是：来买便宜货的客户必定会捎带购买利润率较高的其他商品。有关研究表明，在一位老客户的购物筐里，降价处理品仅占很小的一部分。

　　老客户既熟悉公司的办事程序，也了解它的所有系列产品，因而可从这一买卖关系中获得较高的价值。因此，他不像新客户那么在乎某一具体商品的较低价格。几乎没有哪种会计制度能够提供出为评估这个优惠价格效应所需的信息。有些公司装备了根据客户购买情况来测算赢利的系统，但即便是他们也往往注意不到其全部意义，因为大多数这类系统仅仅是把当初为测算产品系列赢利率而收集的信息加以重新整合而已。也就是说，它们先按产品分类将利润一一相加，然后根据具体产品的销售情况计算出某个或某一类客户带给公司的利润。这样就把优惠券与其他价格减让混为一谈，将所有客户等同看待，而不考虑每个客户实际的付出。于是，企业便会过高估计交易的数量，同时低估了客户关系的质量。

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