一、战术思想　

　　引进足球思想，简言之，三个字：抢、逼、围。　

　　A、 抢：抢什么呢？抢潜在消费者。谁去抢？我们的促销员。不用客气，不用忸怩，只要有人“靠近”掌上电脑，他手头拿的第一张宣传品为什么不能是我们名人的？我们为什么不能让他们毫不犹豫的选择其它产品的念头变得犹豫起来？我们可以不说别人坏话，但我们必须多说自己的好话。我们要抢出咄咄逼人的气势，如果竞争品牌反应过来，跟着做，我们就已经抢先一步了。　

　　B、 逼：逼什么？逼位置。怎么逼？第一步，只要有竞争品牌的地方面我们就一定要挤进去。第二步，摆放位置力争多款型、正中央，万不得已，与某品牌并驾齐驱，但摆放设计比它更艺术、更抢眼。第三步，我们开发和建设新的终端点，让竞争品牌跟着我们上。第四步，竞争品牌尤其是某品牌搞促销活动，我们也当仁不让的同时做。我们的技术优势、价格优势等显而易见，不怕不识货，就怕货比货。先打情况战，敢打正面战。　

　　C、 围：围什么？围宣传。怎么围？首先是他有我有，按营销中心统一标准，强行在终端布置到位，放眼一望，有竞争品牌也有名人。其次是，我有他无。多琢磨一些新颖的终端宣传品，不求繁杂零乱，力求干净、规范、抢眼。接着是你有我也要强占。客气什么？客客气气不叫商战。为什么海报就不能覆盖？为什么横幅就不能遮住？为什么灯箱就不能摆在前面？你不挡他，他挡你。与其这样，不如我先挡你，你有反应了，要挡我，我再挡你。来来往往，就已经迫使同类产品在这一点上跟我们站在同一起跑线上了。最后，最最关键的，我们还要“围”店主、店员。“围”住他们的感情，“围”住他们的利益。他们说一句话，要相当于我们对消费者说十句、说一百句。哪怕店主、店员对我们多一点点倾向性，那我们的包围圈就更扎实、巩固了。　

　　二、基本标准　

　　A、终端建设包含两个大的方面：　

　　请进来——主要是搞好终端布置，有吸引力。尤其是专卖店。　

　　走出去——主要是围绕终端走向广场、甚至走向社区搞好促销活动。　

　　B、终端布置要“四得”：　

　　看得见（平看：海报、产柱广告、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列）　

　　摸得着（资料架、展架、展台、样品等）　

　　听得到（促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等）　

　　带得走（手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等）　

　　C、终端促销活动的“三每”要求：　

　　每周一次：小店小柜小活动。（轮流坐庄）　

　　每月一次：专柜商场大活动。（集中力量）　

　　每季一次：中心广场特别活动。（宣传跟上）　

　　三、执行纪律：　

　　A、许多事情上我们都可以有话好好说，但在终端建设上没有商量的余地，没有讨价还价的余地。　

　　B、统一思路，规范布置；先做落实，后谈困难；坚决推行，无情监督。　

　　C、终端建设能否达标，对于区域经理来说实施“一票否决制”，同时也是综合衡量一级经销商的基本标准之一。　

　　D、终端建设主要由各级代理商和区域经理共同指挥，组成专班，订好计划，迅速落实，步步紧逼。　

　　E、营销中心整合传播部负责制订标准、准备物料、计划费用、并与培训门一起培训员工。整合传播部坚决执行“四十八小时回复制”。及时反应，马上处理；特殊情况，明确回复。　

　　F、终端建设的监控和督办由公司营销中心总经理牵头，组成专门监察班子，采取常规检查和突击抽查方式，督查落实情况。　

　　考核内容

　　一、 硬件建设（终端的外在形象）：（满分100分）　

　　1、柜台内：　

　　（1）、品种是否齐全，名人的系列畅销机型是否都在（三个月内必须有智、金、连、直、328这五款机）：（10分）　

　　（2）、陈列是否规范：　

　　A、集中原则：名人上柜机型必须集中排列，决不能东一台西一台：（8分）　

　　B、醒目原则：是否摆设在柜台中央最抢眼处：（8分）　

　　（3）、托架是否齐全，切忌将名人机放在其它品牌的托架上！（10分）　

　　（4）、主次是否分明：牢记20%的产品带来80%的销量，新产品必须重点突出：“星状小彩纸”、“小绶带”、“小彩星”等提示：（8分）　

　　（5）、柜台整体视觉效果是否协调、醒目。　

　　A、有无红色或黄色等暖色调绒布铺底衬托：（4分）　

　　B、灯管上是否有红底白字的“名人”覆盖板：（4分）　

　　C、新机旁是否有小红灯闪烁：（4分）　

　　2、柜台上：　

　　（1）、柜台面上是否有椭圆小牌：（10分）　

　　（2）、柜台面上是否有名人底座的资料托架：（4分）　

　　（3）、柜台面上名人各机型单张折页等宣传资料是否齐备：（8分）　

　　3、柜台外：　

　　（1）、是否有名人吊旗悬挂：（4分）　

　　（2）、是否有名人海报、贴画、挂画等：（6分）　

　　（3）、是否有名人立牌（可贴促销活动告示）：（8分）　

　　（4）、是否有名人灯箱：（6分）　

　　二、软件建设（促销员的综合素质，各方面关系协调）：（8分）　

　　1、与卖场各主管的关系：（25分）　

　　2、终端拦截、终端服务和商务礼仪的技巧：（25分）　

　　3、PDA相关专业知识，推销技巧：（35分）　

　　4、长相、表达方式等：（15分）　

　　终端形象考核表　

　　填表人： 日期：　

　　项目 得分 项目 得分　

　　柜台内 品种是否齐全（10分） 柜台上 有无立牌（4分）　

　　陈列规范否 集中否（8分） 有无资料托架（10分）　

　　醒目否（8分） 宣传资料齐全否（8分）　

　　托架齐全否（10分） 柜台外 有无吊旗（4分）　

　　主次是否分明（小饰品）（8分） 有无海报（6分）　

　　视觉协调醒目否 有无绒布衬托底（4分） 有无立牌（6分）　

　　有无名人盖板（4分） 有无灯箱（6分）　

　　新机旁小闪灯（4分）　

　　全项总分（100）分　

　　总结 改进安排　

　　注：　

　　1、60分合格，75分优良，90分以上优秀，每个点力争优秀，但必须确保合格，即60分；　

　　2、 有条件者先上，条件不足者积极创造条件，逐步推广。但促销员应该每天反省，每周书面总结并填写表格。　

　　（感谢名人公司及《智囊》杂志提供宝贵的一手资料和部分文件）

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： jackning@soh.com

第 1 2 3 4 5 6 7 页

相 关 文 章（共9篇)

转身看名人，策划凶猛－－名人的五张底牌 （2003-03-24, 中国营销传播网，作者：肖志营） 名人AA双剑 砍的是谁 （2002-10-10, 中国营销传播网，作者：段燚） 换机大行动 名人弄巧成拙 （2002-10-10, 中国营销传播网，作者：段燚） 一切只能算活该！ （2002-09-29, 中国营销传播网，作者：爱成） 名人“短讯王”上市策划纪实 （2002-09-20, 中国营销传播网，作者：肖志营） 商务通、名人市场实战案例 （2002-04-23, 中国经营报） 冲动情感与智能王 （2001-12-31, 中国营销传播网，作者：肖志营） 名人，高奏“笑傲江湖曲” （2001-11-07, 中国营销传播网，作者：张朝） 解读PDA营销的10大密码 （2001-07-11, 中国营销传播网，作者：肖志营）