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六问网络商店 7 上页：二问网络商店你该卖给谁 答：卖标准化的大件必须品、情感消费品、有价证卡、以及不受物流制约的虚拟商品。 依据网络商店的顾客定位，网店应卖什么样的商品呢？是否目标顾客的所有需求都适合在网店卖呢？是否适合网店卖的商品只能卖给前面提到的目标顾客呢？非也！一种零售业态的商品定位既要考虑他的目标顾客的需求，又要考虑经营者的经营特征及必需盈利的商业运作需求，更要考虑与各种业态的优势比较后自身业态最适合经营什么样的商品。 网络商店适合卖什么样的商品呢？ 1．卖标准化的大件必需品 网络商店有其自己独特的优势，选购商品不受时间和空间的限制，可谓是方便快捷，这是现实中任何物理店所不能做到的。但是，网络商店的缺陷就是不具备直观性，只能是平面的视觉形象，看不见具体的商品，听不到商品发出的声音，没有手感，完全是一种抽象的符号及概念，没有直接感觉，不能满足人们个性化的需求，所以网络店只能卖标准化商品。比如，200升冰箱，谁买回家都一样用，29寸彩电放谁家都一样看。而现实市场中诸如大家电之类的商品，超市经营不了，也不能经营，而百货店（含专业店）把它当成鸡肋经营。所以，这就为网络商店提供了经营之类商品的前提条件，而这些商品又都是标准化的必需商品，既然是必需品，那么此类商品市场已成熟，品牌化已形成，商品的品质、生产厂商的信誉都是优秀的，因此，正适合网络商店经营。所以网络商店应经营标准化的大件生活必需品。即使今天的汽车之类的主流商品，一旦未来退居为生活必需品时，也适合在网络商店经营。在当今的美国，汽车就是人们的生活必需品，所以，汽车在网络商店走俏。 为什么网络商店不能零售标准化的主流商品呢？因为它既然是主流商品，肯定占人们消费支出的比重较大，如汽车、电脑等，人们购买这些商品需要慎之又慎，而且人们对其不如必需品那样的熟悉，还有陌生感，对其认知程度较低，在购买过程中还有诸多疑问需要当面咨询解惑，所以，这些标准化的主流商品不适合在网络商店经营。 同样，扩张性市场商品因其市场的扩张，产品的不稳定，人们对其认知程度较低等因素，也不适合在网络商店经营，如IT产品、医药保健、家居商品等。我国最大的网上手机销售商――“手机新天地”在今年一季度被兼并了就是例证。 目前网络商店经营的商品品类有许多，如适合超市经营的标准化的小件商品，适合百货店经营的个性化商品和扩张性市场的商品，但单单就没有经营自身应该经营的标准化的大件必需品，这是经营方向的错误，岂有不亏之理。当今的网络商店以经营标准化小件商品为主，如经营图书、音带、光盘、小食品、卫生纸、洗涤用品、甚至是酱油、醋等人们日常居家过日子的零碎小商品。这种适合在超市经营的小件商品，也不是不能在网络商店上经营，只是因为网络零售店的服务成本高于超市，不仅是前期技术成本较高，而且送货等服务成本也太高，所以，网络店采用超市的低价位，甚至比超市的价位还低，岂能不亏。假若价位高于超市，人们又何必舍超市而选网络店呢？因为购买这些小件商品的人中无暇购物的忙人并不是占主流。所以美国亚马逊网络书店经营图书（图书是小件标准化商品）不亏损才怪呢？因为网络商店经营标准化的小件商品和经营大件商品一样都得送，送小件商品和大件商品一样都是送，但平均后送大件商品则成本低多了。试想，有谁买小件商品能像买大件商品那样一次花上数千元呢？买上数千元的酱油、醋、卫生纸、洗涤用品，且不说一时用不了，买回家后放哪儿？就是图书、光盘等学习用具，通常情况下，有几个人能一次买上数千元呢？也许有的网络商可能会辩解到，一个人买不了那么多，人多了额度不就达到了吗？这只是假设，即使是真的，你不还是得一家一家地分头送吗？几十位顾客也不会赶巧都住在一个单元房里，也住不下，而对花数千元购买一大件商品的顾客来说，商家却只送一家就行了。 所以说，目前的网络商店的顾客定位、商品定位、服务定位、价格定位都是错误的，其干得越是热火朝天越是赔得多，因为其经营方向就是错误的。如此说来，美国亚麻逊网络书店经营图书不亏才怪呢？这也正是号称“香港的亚马逊”的BtoC网站“苹果促销”于2000年12月12日宣布倒闭的原因。 若开展的是集团购买，因其购买量大，均在单位商品的服务成本就降低了，所以，若一定要经营日常消费必需品，就应针对集团购买和机关采购等批量大的业务，像麦德龙。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：三问网络商店你该卖什么(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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