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六问网络商店 7 上页：四问网络商店你该怎么卖 答：物有所值，物超所值，高于超市，低于百货店。 价格定位是关键，因为在当今竞争激烈的情况下，价格定高了，就没有竞争优势了，价格定低了亏损的风险就产生了。究竟价格定位定多少合适，其标准就是让顾客感觉到物有所值，最好是物超所值。因此，价格定位包含着顾客感觉的东西，而不是简单市场平衡的结果，更不是自己主观的固定的单一的加价率所决定的，尤其是针对以精神文化情感消费为主的网客而言。就举前面讲到的22朵玫瑰的例子，该定多少价呢？这就看顾客需求需求的条件和严格程度以及时间的紧张度，22朵玫瑰本身进价也许就10元钱，商家的服务成本需50元钱。顾客感觉可能值300元钱，而当商家收180元钱时，顾客会觉得太便宜了，便宜了将近一倍，而商家却有2倍的利润。当小姐收到如此精美的礼物时，可能会觉得其情义无价。为什么60元的成本，各方会有如此差异的感觉呢？当然对鲜花的接受者，感觉情义无价，无章可寻，但对购花者，让他自己亲手做，也许无论如何也做不出来，但他会估计到商家单完成这项服务工作，大约需要300元左右。作为商家，因是专业化服务，且不只服务这一位顾客，自然把服务成本降下来了。300元的顾客估测价格，60元的成本，240元的服务利润，双方各得120元，这是双赢的结局。 当然，对于标准化的大件必需品其价格定位也是寻找一个双赢的平衡点。这种标准化的大件必须品，其加价率应在12－15％之间比较合适。当然商家的利润同样来自于专业化的熟练服务和规模系列化的服务。一台230升冰箱，顾客会测算，假若自己找人找车拉回家安装到位，没有300元钱下不来，而且商家还要担负前期的储运、技术的费用，还要承担维修退换的风险，还得交税等。这一台冰箱怎么也得加价500元，假若进价是2500元，商家若减收送货上门的服务费用300元的一半，共收取顾客2850元。其实你真正稳赚的是收取的150元服务费用中减去30元的服务成本费用余下的120元。 这种定位也是各种零售业态竞争的结果，也是市场均衡的结果。超市因其低成本服务，市场价格定位毛利率在9－11％，百货店因其面对面的直接情感式服务，其服务成本最高，市场价格定位毛利率在18－23％，网络店的服务成本介于百货店和超市之间，市场定位毛利率应在12－15％。当然这只是讲的平均毛利率，对不同的商品，因起服务的附加量不一样，经营商品的风险度不同，毛利率自然也应有差异，一般情况下，服务附加量越大，加价率越高，经营商品的风险度越高毛利率应越高，像鲜花2倍的利润也是正常的。但原则就是让顾客感觉到物有所值，物超所值。零售业就是服务业，有效的服务附加得越多，利润自然越高。像网上卓越商城似乎找到了门道，极力开展的增值附加业务，能够保持15％的平均毛利率。可惜它的经营的商品定位不好。 目前超市若经营家电等大件生活必须品，但因其服务能力有限，形不成气候。百货店经营家电，因其服务成本太高，风险很大，许多百货店主动或被迫推出大家电的经营，没有退出者也感觉经营大家电已是“鸡肋”，食之无味，弃之不舍。于是出现了电器专业店，如国美等，他们只不过是百货店的延伸而已，靠形成连锁机制和规模优势从生产商哪里挤压出来点利润，因其加价率太低，日子并不好过。所以如果这些经营标准化大件必需品的专业店、专卖店面前只有两条路必须得选择其一，要么是放弃经营这些本该属于网络店经营的标准化大件必需品，回头经营百货店应该的三大类商品，要么更名改姓，更改为网络店，这样才有利润空间，进而有生存空间。因此说，百货店经营大家电是最后的晚餐，迟早要让出这块市场的，包括专卖店和专业店。 虚拟的网络商品因其绕过了物流问题，不存在或很少有有物流费用，其综合成本比较低，所以网络销售虚拟的商品其毛利率应比一般的物理商品订价要低，毛利率定在8－10％之间比较好，最低不能低于6％，尽管互联网的销售虚拟商品的物流成本低，但其服务成本和宣传成本相对来说较高，尤其是人工成本比较高。人工成本里面主要含技术人才的成本和维护技术所需要的人工成本。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：六问网络商店你该卖向哪里 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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