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零售业将三分天下 7 上页：零售业态发展历程回顾(2) 零售业在中国经过近20年的飞速发展，目前处于战国时期，那么下一步会是什么样子呢？我认为应是三分天下的鼎足之势？ （一〕百货店业态――三分天下有其一 作为零售业的龙头老大――百货店，虽然十多年经历了如此多的分割、整合、冲击和震荡，给人感觉好象面目全非。其实，大可不必悲观，不过要找回过去那种把全社会所有的商品都放进一个大商场里时代已不可能了，未来的百货店只能是走专业化道路，即使规模再大的百货店也只能是经营某几个品类，就是超级的百货连锁店也同样概莫能外，专业化是唯一出路。那么，专业化时代的百货店究竟该卖什么样的商品呢？这里我给出分析。专业化时代的百货店卖主流商品、扩张性市场的商品以及个性化化商品。下面我做一分析。 1．百货店经营主流商品。主流商品就是在社会家庭消费比重中占有较高的比重，如今天的汽车、家居、电脑、教育等项目。百货店为何要经营主流商品呢？这是由于主流商品是代表一个时代的消费主流，代表着人们的消费走向，经营主流商品需要较大的资金和规模，门槛较高，实力较小者不能够涉足，这就决定了这个领域的竞争相对于社会必需品要弱，经营这种商品获取的利润要高于市场平均利润，在市场竞争中处于有利地位。百货店若经营必需商品，获取的利润低于市场平均利润，由于百货店的面对面的情感式解惑式服务方式需要的人工成本较高，而且基础成本、服务成本、管理成本都远远高于超市，低毛利对高成本，风险之大可想而知。所以，百货店应经营主流商品而不要经营必需商品，而把必需商品让给超市等其他业态经营。只能有所不为才能有所为。 2．百货店应经营扩张性市场商品。何为扩张性市场商品？扩张性市场商品就是其市场份额处于上升扩张期，其增长速度高于消费市场的平均增长速度，反过来讲，增长速度低于消费市场的平均增长速度（自然包括负增长）的商品，就是萎缩性市场商品。如儿童用品、医药保健用品、IT产品、体育用品、教育产品、家居产品等等都是处于扩张性阶段。经营扩张性市场商品，赚取的是市场份额扩张带来的利润，由于扩张性市场商品，其市场份额的扩张削弱了其竞争的残酷带来的风险。另外扩张性市场一般是新兴的市场，其科技含量一般高于萎缩性市场，由于其市场新兴，大多数资本不敢涉足，竞争程度低于萎缩市场，这也决定了扩张性商品市场的利润高于萎缩性市场的利润。因此，高管理成本的百货店必须经营扩张性市场商品才是出路，应摈弃经营萎缩性商品市场。另外，扩张性市场的商品在大众消费者的眼里还是非标准化的商品，是比较陌生的商品，适合百货店这种面对面的解惑式服务。因此，无论如何，扩张性市场商品都适合百货店经营，而萎缩性市场商品则适合超市等其他业态经营。 3．百货店应经营个性化需求非常强的商品。工业化的结果就是商品的标准化，然而这个时代，是个性化的消费时代，标准化的商品与个性化消费相矛盾。但是要满足消费者个性化的需求，只能是百货店这种面对面的情感式解惑式的服务方式，因为，超市和网络商店均不能解决消费者个性化需求问题。个性化的商品都有那些，服装、鞋帽之类的穿类商品是个性化消费商品，尽管服装、鞋帽之类的商品虽然大多也是从工业生产流水线上下来的，是标准化商品，但他们却是个性化商品。同样是40码的鞋子，不是对任何穿40码鞋子的人都适用，因为世界上没有两双完全一样的脚，每个人的脚的胖瘦高矮不一样，每个人的喜好也不一样，有人喜欢紧，有人喜欢松，而且人们喜欢的款式、色彩均不一样。所以像服装、鞋帽之类的商品从消费者的角度来说，是个性化商品。第二，新兴的商品大多是个性化商品。由于新兴的商品，大多科技含量高，属于组合创新型商品，不仅在挑选时需要一定的专业知识，而且在使用上也要有一定的专业基础知识，所以，这种商品就需要现场的咨询解惑答疑，需要售后的服务等，因此，这种商品是属于个性化商品。第三，装饰性的工艺饰品及体积小的贵重饰物等，这些都是为了美化居室生活和个人生活的饰物，这些都属于个性化的消费需求。第四，以精神文化生活为主的商品大多属于个性化商品。第四，商品本身以外附加服务内容比较多的商品属于个性化商品。 经营个性化商品，满足的是顾客的个性化的需求。顾客为了追求和满足个性化需求，一般是愿意付出更多的钱，因为俗话讲“掏钱难买我乐意”。所以经营个性化商品不仅可以发挥百货店的直接式的服务优势，而且还可以获得较高的利润空间。 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：三分天下的鼎足之势(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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