1、 纵-横体系的割裂运作

　　（1） 厂家和批发商只注重向下级市场辐射，而不对本地市场的零售体系进行控制，只有最下级市场的批发商才向当地市场销售。

　　（2） 这种方式是利用批发市场的集散地功能来获得销量的集中实现，但却只看到了表面现象，而忽略了零售市场才是影响批发市场的根本因素。

　　2、 不同品牌的分销体系结构：

　　（1） 强势品牌实行分销体系双轨制：一条是通过批发市场来完成品牌的广泛辐射，另一条则是通过掌控市、县的零售网络来建立稳固的市场地位，这种体制提高了企业应对市场变化的主动性。

　　（2） 弱势品牌实行分销体系单轨制：完全依赖批发市场的辐射来实现销售，经营意识较好的经销商会自发地加强对下级客户网络的服务，而大多数的经销商则基本是被动跟随批发市场的走势，完全屈服于市场的自然力量。

　　3、 纵-横体系不同的运作模式：

　　（1） 纵向冲货模式：由于批发市场形成的集散地传统，使大型批发市场的辐射范围可以多达数省，而经销商也正是通过这种自然形成的流通结构来实现产品最大范围的销售，由此形成如今令规范运作市场的厂家头痛的冲流货现象。

　　（2） 横向掌控零售终端模式：而作为没有集散地作用的当地零售市场，只有不断深化对本地市场的耕耘，建立稳定的客户关系，通过终端贴近消费者，以细致的工作来赢得销售的增长，有些地方更要采取把控零售终端的方式来阻挡大批发市场的冲货。

　　4、 城乡市场两极化

　　（1） 城市市场：超市成为主导渠道，对终端推广和管理的要求较高，市场以品牌为重，对价格的敏感度较低。

　　（2） 农村市场：批发市场是主导渠道，对渠道的管理要求不高，市场基本以价格为判断标准。

　　5、 经销商经营方式粗放

　　（1） 多数经销商仍为坐商，而销售业绩好的经销商基本都向下级批发商提供了免费送货服务。

　　（2） 对批发商没有良好的管理，对自己的客户不了解。

　　（3） 没有良好的库存管理和计划管理，往往凭感觉要货。

　　6、 经销商推广手段单一

　　（1） 低价格几乎成了经销商唯一的竞争手段。

　　（2） 对厂家的依赖性较高，往往会施加降价、返利的压力。

　　（3） 如果厂家提供返利，则大经销商基本都是按进价平出，追求的是销量最大化，以获取厂家提供的返利。

　　7、 受销售季节变化影响大

　　（1） 旺季：市场需求旺盛，高、中、低品牌因不同结构的消费需求都很旺盛，从而降低了对产品价格的敏感度，并且也使消费者选择品牌的倾向不明显。

　　（2） 淡季：整体市场由于需求的急剧减少而表现出对价格较高的敏感度；而不同结构的消费需求泾渭分明，市场呈现两极分化，名牌产品和低价产品因优势明显而各有其市场需求，中档品牌则处于两难境地。

　　8、 分销网络不稳定

　　（1） 厂家对经销商缺乏了解和管理，经销商对厂家也缺乏忠诚度，很容易被其他品牌趁虚而入。

　　（2） 过于依赖价格，使整个分销体系充满了短期行为，同时也降低了忠诚度，特别容易受到其他品牌的攻击。

　　（3） 对批发商没有系统管理，没有建立真正的客情关系，同时也不了解真实的市场情况，也不能对批发商进行引导，从而无法采取有针对性的措施来提高批发商的积极性。

　　9、 市场模仿性强

　　（1） 产品模仿：无论从包装上还是品种上，知名品牌总是会受到各种低档产品的模仿，以达到借势获得利益的目的，市场的进入壁垒很低。

　　（2） 价格冲击：当产品同质性很强的时候，价格战是必然的，尤其对于没有品牌基础和网络基础的产品，价格几乎是抵抗竞争的唯一手段。

　　10、 传统批发市场的经营弊端：

　　（1） 批发市场越大，影响力越强，经销商的惰性就越强，经营思路就越保守，经营方式也始终单一；而萎缩很快的批发市场，经销商都被迫加强了服务意识和客户网络意识，经营的主动性也得到加强。

　　（2） 批发市场的传统地位造成了价格几乎是推广的唯一手段，而整个市场对于网络建设和客户关系非常缺乏，尤其在淡季几乎处于束手无策的境地。

　　11、 企业对分销体系的管理较粗放：

　　（1） 没有建立合理的销售组织：有相当多的企业在一个省区仅仅设立了一名销售代表，甚至在一个大区域才设立一名销售代表，无法和经销商及时沟通，对市场的把握也很肤浅，根本就无法满足分销体系对管理的要求。

　　（2） 对经销商没有系统地引导：很多企业都把市场的希望寄托于经销商身上，经销商选择的好坏成了决定企业经营业绩好坏的唯一标准，这就使企业对市场的把握非常被动；而经销商由于利益倾向，很少考虑到企业的长远发展，通常只会锦上添花而很少雪中送炭，使企业非常容易陷入市场困境。

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	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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