1、 零售市场发展对批发市场的冲击

　　（1） 主要大型连锁超市和卖场的出现，在零售价格上与批发市场相差无几，打击了大量的中小型批发商和零售商，从而夺取了这部分原本是从批发市场中辐射来的销量。

　　（2） 由于大型超市和卖场的售卖品种非常丰富，产品的品质有保障，购物环境比较好，得到的服务也较好，而批发市场经常充斥着“三无”的假冒伪劣产品，使消费者对其失去了信任。

　　2、 企业分销网络细分对批发市场的冲击

　　（1） 企业在各区域市场建立的经销网络将分化批发市场的销量。

　　（2） 企业对经销商的区域管理也阻断了批发市场顺畅的冲货渠道。

　　3、 批发市场中淡旺季日益明显

　　由于零售市场的崛起，使批发市场的销量主要来自低端市场，其特点是除了时令性的产品外，对其它非必需品的消费都集中在节日期间，因此造成市场的销售淡旺季日益明显，企业没有足够的力量来加以控制，往往在淡季期间束手无策。

　　4、 对经销商掌控客户能力的要求

　　批发市场的萎缩增加了经销商的压力，厂家也相应提出了更高的要求，这些情况都迫使经销商不得不主动走出去，以积极的姿态调整经营模式，为客户提供更好的服务，从而靠建立稳固的客户关系来提高把握市场的能力。

　　5、 对系统管理分销体系的要求

　　（1） 需要协助经销商掌控下级批发客户网络，提高零售市场的铺货率。

　　（2） 需要建立健全的销售组织来保障经销商按照厂家的意图来开发市场。

第 1 2 3 4 5 6 7 页　　　　下页：转型期企业重建分销体系面临的问题 8

	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
	查看张戟详细介绍　　浏览张戟所有文章

相 关 文 章（共8篇)

经销商如何经营好自己的分销体系？ （2009-10-26, 中国营销传播网，作者：唐江华） 渠道推广的战术设计 （2002-09-19, 中国营销传播网，作者：张戟） 渠道推广的方法及适用条件 （2002-09-16, 中国营销传播网，作者：张戟） 让经营链顺畅转起来——小企业如何走出营销推广的困境 （2002-09-02, 中国营销传播网，作者：张戟） 区域大经销向通路精耕转型的的一个实例 （2002-05-14, 中国营销传播网，作者：杨荣华、贺军辉） 渠道变革与分销商转型 （2001-07-16, 中国营销传播网，作者：肖志营） 对分销渠道进行增值管理的途径 （2000-12-29, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：金焕民） 中国消费品分销渠道展望 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第五期，作者：李冀）