1、 对经销商经营方式进行评估

　　（1） 根据企业对重建分销体系的需要，要求经销商的经营方式也要符合相应的要求，并充分配合企业的工作，共同建立一套完善的分销体系。

　　（2） 对现有经销商的经营方式进行评估，包括是否送货、业务范围、冲流货比例、铺货状况、批发价格体系、对企业重视程度、整体产品结构、网络建设意识等方面。

　　（3） 对于不符合企业分销网络建设需要的经销商，要求其配合企业共同进行调整，对于销售业绩不好又不愿调整的经销商，则应该予以调换，重新开发符合条件的经销商。

　　2、 调整分销体系的区域分布

　　（1） 根据行政区划、批发市场的辐射范围、经销商的客户网络、周边经销商的经营状况，对经销商的业务范围进行合理分配，目的在于使其将精力用于对本地市场的精耕细作，而不是以冲货来完成销售。

　　（2） 应该做到在每个地级市都设立独家经销商，但对于销量不大、厂家不能直接发货、无法找到合适的经销商、又受到大型批发市场流货的地级市，可以不直接设立经销商，而是交给发生冲流货的经销商来管辖，将其升格为地区总经销商，从而形成一个二级联销体系，并要求地区经销商在其下属市场设立二级经销商，对市场进行系统推广。

　　3、 建立健全的市、县分销体系

　　（1） 尽量在每个市设立独家经销商，或者在拥有大型批发市场的地级市设立管辖附近多个市的地区总经销商，建立地区二级联销体系。

　　（2） 要求地市级经销商在每个县设立一个独家经销商，提升普通县级批发商的经营地位，培养市场开发意识，并给予经营区域和时间上的保障。

　　4、 在地市级市场开发超市分销网络

　　（1） 要求地市级经销商至少将产品铺进一家当地影响力很大的超市或卖场，做好产品的终端陈列和促销工作，已形成示范效应。

　　（2） 开发卖场的各项费用如进场费、上架费、堆头费由企业承担，但要利用经销商的力量尽力减少这些费用。

　　（3） 对于部分地级市还没有形成支付进场费的规矩时，更要督促经销商尽快占领卖场和超市，以尽早在超市产生效益。

　　（4） 除影响最大的一两家卖场或超市外，暂时不对其它规模较小的超市投入费用，而要尽力通过在最大卖场形成的示范效应来吸引其它超市主动进货，从而节约费用投入。

　　5、 设立区域渠道主管

　　1） 根据市场规模的大小，将3-5个地级市划分成一个销售区域，每个区域设立一个常驻渠道主管，直属省级销售经理管辖。

　　2） 地区渠道主管的工作职责：

　　1） 协助经销商共同制订销售目标和销售计划。

　　2） 建立经销商档案和批发商档案，并进行系统拜访。

　　3） 制订进销存报表，并协助管理经销商库存。

　　4） 制订促销计划并负责实施。

　　5） 协助市级经销商开发和管理县级经销商。

　　6） 督促经销商按厂家要求进行市场推广。

　　3） 渠道主管在当地市场招聘，由厂家省级销售经理直接管理，按照企业的营销计划开展工作。

　　4） 渠道主管的费用项目主要包括：工资、奖金、差旅费三项，实行计划定额标准，规定其的工作程序和总体费用。

　　6、 建立分销体系管理模式

　　（1） 对二级联销体的管理

　　1） 地区总经销商向二级经销商按厂价平级调货（不必向县级经销商平价调货），返利计入地区总经销商范围。

　　2） 地区总经销商必须及时向二级经销商补货及送货。

　　3） 对于业绩较好的二级经销商，地区总经销商在年中时要从企业给予的返利中提出一定比例作为奖励。

　　（2） 对市级经销商的管理

　　1） 将市、县市场建成一个小型的二级联销体

　　2） 市级经销商向县级经销商按厂价平价调货（市级经销商靠返利挣钱，县级经销商靠差价挣钱）

　　3） 每月由县级经销商向市级经销商报要货计划

　　4） 市级经销商向县级经销商提供送货服务

　　5） 市级经销商向县级经销商贯彻厂家给予的促销政策

　　（3） 对县级经销商的管理

　　1） 建立县级经销商拜访制度，进行现场指导。

　　2） 督促县级经销商提高并维持批发店的铺货率。

　　7、 建立零售渠道推广模式（重点在于开发大超市和卖场的思路）

　　（1） 普通零售渠道的推广模式

　　1） 对小型批发市场、集贸市场或食品批发街等批发场所要加强铺货。

　　2） 要求经销商派业务人员定期拜访，及时补货和送货。

　　（2） 大型超市或卖场的推广模式

　　1） 对中小企业而言，开发大型超市和卖场要有一定实力，最好在批发市场先建立一定的基础，在批发店和杂货店也有一定的铺货率，然后再逐步开发，而不要匆忙上阵。

　　2） 要开发专门做大超市和卖场的经销商，可以减少进场的难度甚至进场费用，实力较弱的厂家最好不要直接开发。

　　3） 要建立灵活的物流配送体系，这需要经销商提供。

　　4） 要建立一支专门的终端促销和理货队伍。

　　5） 要专门针对大超市和卖场制订系统的推广计划。

　　6） 进入大超市和卖场需要支付的主要费用项目：

　　- 进场费：按品种一次性交纳。

　　- 上架费：按每个条码交纳。

　　- 月度折扣和年度折扣：从货款中直接扣除。

　　- 仓储费和配送费：按规定比例支付。

　　- 店庆费：按销售额的一定比例支付。

　　- 堆头费：按超市和卖场规定交纳。

　　7） 开发大超市和卖场要协调好价格体系，因为它们往往要求按厂价供货，要避免与其他经销商产生冲突。

　　8） 厂家需要针对大超市和卖场制订特殊的销售政策，主要包括供货价、销售费用和人员配备。

　　9） 大型超市和卖场销售业绩的保障需要：一定的价格优势、良好的货架陈列、较好的堆头位置、灵活的终端促销。

　　上海至汇营销咨询有限公司，是一家为消费品企业提供营销管理咨询和培训的专业咨询公司，已为多家知名企业如浙江传化集团、杭州伊莱克斯电器、杭州胡庆余堂药业、杭州小王子食品等提供了系统的营销管理咨询服务。

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	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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