四、中间商

　　1、 通路结构：

　　厂家-----经销商-----终端

　　厂家-----终端

　　2、 通路成员描述：

　　药店分为零售独立药店和连锁药店两种模式，规模上分为大中型药房与小型便利药房两种。独立药店多为国营药店，很多隶属于医药公司。连锁药店多为私营或个人承包两种形式，由于统一形象、统一配送带来的规模效应，渐渐成为药品零售的主力军。

　　药店经理：厂家代表一般不会与药店经理有过多接触，因为货款不是直接找药店经理结算。在产品推销上药店经理也不是关键人物。

　　药店柜组长：柜组长是药品销售的关键环节，一般零售药店，柜组长有权要求药店经理到厂家或经销商处进货，柜组长可以向药店经理讲：现在顾客需要这个品种。柜组长通常分为两种类型：一种以个人经济利益为重，这类柜组长会把厂家的通路促销费用全部揽入个人口袋，不会将厂家的通路促销用分给营业员。这类柜组长的牲是收了厂家的通路促销费用后反而不会关心厂家的产品了，因为其独吞了促销费用，如果过分关心厂家的产品，营业员就会想：柜组长肯定收了厂家的好处费。因此营业员就更不会促销这个品种。另一种柜组长能均衡照顾柜组成员的利益，这类柜组长会把俏皮销费用平均分给柜组成员，会把有促销费用的产品放在柜台最醒目的地方，还会经常提醒柜组成员多关心这个品种，营业员也会尽量多推销这个品种。

　　药店柜组成员：柜组成员分为两种类型。一类以利益为重。这类营业员只要哪种保健品有促销费用，或费用较高，就会尽力推荐某一品种。比如有些保健品价格高，但质量效果一般，但营业员受经济利益的影响，会把这些保健品推荐给顾客，对于这类营业员，促销费用一定要及时到位，一般厂家每月结算一次。

　　第二类营业员多以顾客利益为重，这类营业员一般会根据在销售过程中长年累积的经验，将疗效好的保健品推荐给顾客，虽然也会受促销费用的影响，但还没有到不顾一切，唯促销费用说话的地步，由于受大气候的影响，这类营业员目前已越来越少。

　　五、SWOT分析：

　　1、 优势：

　　1） 公司领导的市场营销意识和市场拓展的决心；

　　2） 产品包装精美，吸引人，价值感强；视觉冲击力强；

　　3） 板蓝根口服液是纯中药制剂，绿色、安全，而且民族感强；

　　4） 市场上感冒药以片剂和颗粒剂为主，口服液较少，而板蓝根口服液剂型为液剂，利于吸收，是产品运做的一个重要突破点。

　　2、 劣势：

　　1） 产品的生产成本及包装成本等过高，且零售价明显高于市场平均水平，消费者及零售终端均很难接受；

　　2） 产品在运输装御时，容易破损，消费者也不适合随身携带；

　　3） 营销人员尚需不断完善与提高。

　　3、 威胁：

　　1） 市场上已有5家生产企业，应引起我们的足够重视；

　　2） 西药感冒药的广告宣传攻势十分强劲，严重的抢夺了一部分感冒药消费者；

　　3） 新产品层出不穷，广告力度大，竞争激烈程度不减。

　　4、 机会：

　　1） 感冒药中纯中药制剂较少，目前尚无领导品牌；

　　2） 市场上仅有5家生产企业，竞争对手较少;

　　3） 秋冬季节为流感高发季节，为产品的快速启动提供了条件。

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