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板蓝根口服液大连市场营销企划案 7 上页:市场营销策略及行动方案(1) 五、终端策略: 终端可以分为软终端、硬终端两部分。维护好软终端就是让营业员、店经理、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品,也即“人的建设”;维护好硬终端即是做好折页、促销品管理、药品摆放等工作,也即“物的建设”。要做好终端工作,必须结合终端的具体情况,有针对性地进行。同时,还要做好终端监控工作。 1、终端布点: a.优“点”:商业区临近或位于居民区,交通要道附近; b.劣“点”:周围无居民,行人少,环境差,药房管理差。 2、终端陈列点: a.对传统终端:柜台后面与视线等高的货架上、收银机旁、柜台前都是好的陈列点; b.终端促销时:终端人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、出纳出入口; C.避免下列陈列点:仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味强烈商品附近。 3、陈列秘决: 1)、建立良好的客情关系,才能获得终端支持,得到好的陈列表现(位置)。 2)、不要将终端宣传品或产品陈列品被其他产品掩盖。 3)、不要将不同类别产品堆放在一起,如性产品与本产品放在一起。 4)、抢占好的陈列点位置,顾客经常或必须经过的交通要道为第一选择。 5)、运用一些小的“指示/提醒”式陈列,摆放少数的产品在柜台上,而主要产品就陈列在客户站着所面对方向的架上。 6)、产品名永远面对消费者,库存充足。 7)、以更换样品为由,经常检查纠正。 8)、定期更换在外陈列的产品,防止变色、损伤。 4、货架排列法: 1)横向排列:产品陈列做到整齐、干净、美观。 2)多盒排列:二盒或二盒以上排成一字型,以竖排为主,平常时所陈列货品不少于3盒。 5、结算方式 1)现结::争取首批布点30%以上现金;b类和a类主动要货时送货,以求现结。 2)批结:必须签订合同;限定每次最低进货量。 6、终端培训: 1)途径: 业务员 营业员 柜台组长 营业员(a类) 2)内容: (1)产品理论、病理理论、作用机理、推销技巧。 (2)终端硬件:窗帖(柜台帖)、终端宣传品(折页)、横幅。 必要部分:窗帖、终端宣传品。 (3)陈列技巧。 7、软终端建设: 通过软终端建设,达到我们的目标:每个营业员都成为我们产品的推销员。 1) 促销机制(奖励方法):每盒xx提成。 说明:各个药店营业员提成均为xx元,保持一致水平。 2) 情感沟通:要求业务员必须与辖区的营业员处好关系,可由经理不定期检查;每个月末组织一次营业员与营销代表座谈会。 3) 促销培训:包括对营业员产品知识、宣传技巧两方面培训,强调这方面的重要性,可采取开卷答题,赠送礼品的方式强制其学习记忆。 8、终端导购: 1)内容:加强营业员、医生、终端促销人员对产品主要机理、功能、技巧方面的强化培训,突出产品高科技性。同时与同类产品有比较。找出不同之处和我们的优点,让消费者在短时间内能容易并接受。 2)方式:主要是通过情感沟通获得营业员或医生、促销人员对我们产品的认同,从而达到推荐我们产品的目的。 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页:市场营销策略及行动方案(3) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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