六、广告策略：

　　1、广告宣传战略：

　　通过对传播媒体的有效组合，有针对性的影响消费者，将xx药业板蓝根口服液根植于消费者心中。

　　采取高空媒体（电视、电台广告）与地面媒体（平面报纸、宣传单页）相结合的广告宣传方式，立体全面的影响消费者。

　　传统媒介主要用于造势、传递信息、提高知名度树立良好的品牌形象，并配合公关活动，促销活动，来创造实效，进而达到1+1>2的效果。

　　2、广告宣传原则：

　　统一性、集中性

　　3、独特的销售主张：

　　1） 绿色、安全、高效的预防感冒、抗病毒类中成药。

　　2） 标本蒹治：杀灭病毒，减轻症状。

　　4、广告推广关键语：

　　预防感冒，抗病毒，板蓝根口服液

　　清热解毒、凉血消肿；滴滴浓情，无限关爱

　　抗感冒，绿色安全，便捷高效。

　　抗菌不留情，健康永相随。

　　对付流感，预防比治疗更重要。

　　板蓝根口服液，预防儿童流感的良药。

　　5、广告宣传诉求方向

　　广告宣传应遵循市场差异化原则，定期促销以适应市场、提高销量，并超越同类。其中实效促销应贯穿始终，以免陷入高空广告投入大，地面促销接应不力，而销量小的不利局面，造成启动期过慢、资金压力大。争取用2个月的时间以大连、鞍山市场为突破口，打开市场销路，同时为塑造产品和企业形象奠定基础。

　　6、广告宣传媒介：

　　1）、以电视为主，向目标群体进行高空诉求，同时附以电台广告为补充；

　　2）、以平面媒体为地面接应，进而扩大广告覆盖率。　

　　7、电视广告创意：

　　略

　　8、电台广告脚本：

　　略

　　9、报纸软文

　　略

　　七、公关与促销策略：

　　A、公关策略：

　　（一）、营销资源

　　在以市场需求为导向的今天，企业拥有了一流的产品，一流的营销模式，还必须建立一个以“消费资源、促销资源、宣传资源、关系资源”为核心的营销资源库，谁拥有了营销资源，谁就拥有了市场营销和战胜竞争对手的本钱和资本，谁就拥有了市场竞争的主动权。“消费资源”是指产品潜在的所有消费群体，抓住了它，就把握了整个销售制胜的关键。“宣传资源”是指企业跟各种媒体的关系，抓住了它，我们就可以充分进行产品宣传、炒做。“关系资源”是指企业跟各职能部门的关系，抓住了它，在我们市场开拓过程中，就可以少花钱、多办事，营造良好的企业发展的外部环境。“促销资源”是指企业跟专家、终端、老顾客等的关系，抓住了它，就稳固了药店,医院的阵地，在新顾客争取战中胜券在握。

　　纵观营销过程，公关工作贯穿始终，可以说：“公关工作”是获取营销资源的必要手段。因此，我们要特别重视公关工作。

　　（二）、关系资源：

　　1、与有关管理部门打交道过程中如何抓住主动权：

　　1）、首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带有问题，即使是带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出尊重他们，是。

　　2）、与社会贤达之人交朋友，提高办事效率，少走弯路。

　　3）、调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如到某报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作。

　　2、要求：

　　1）、预防为主、及时汇报、及时处理。

　　2）、态度真诚、不卑不亢。

　　3）、要找到问题的关键。

　　3、公关工作的信条：

　　1）、有耕耘，必有收获。

　　2）、朋友贵在常交。

　　3）、相信人与人之间能相互了解与沟通。

　　4、公关工作三字经：

　　做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；

　　说好话，要中听；他人言，仔细听；

　　送礼物，要精心；多奉献，少索取。

　　5、公关对象：

　　1）、工商局

　　（1）商管科及分管领导。

　　（2）广告审批处。

　　2）、卫生局

　　治法办

　　3）、报社

　　（1）主编或社长。

　　（2）广告处的方案审批、排版编辑审批。

　　（3）自办发行部：经理、发行科长、各发行站站长。

　　4）、技术监督局：技术监督科

　　5）、市容办：联合执法大队。

　　6）、消协。

　　7）、电视台总编室。

　　8）、省卫生厅卫生监督处（药品广告审批）。

　　9）、电台广告部。

　　10）、医院、诊所。

　　11）、病种协会。

　　特别提示：

　　我们联系最密切的部门:工商局、卫生局、报社、电视台、电台。

　　B、促销策略：

　　（一）、促销目的：

　　1、扩大板兰根口服液的知名度，回头率。

　　2、宣销并进，在终端点促销时可采用优惠销售或赠送礼品等方式，在保证销量的同时，带动品牌的成长。

　　3、 多次促助销活动可有利于消费者接受产品。　

　　（二）、促销方案：

　　1、 临床、诊所促销：由于他们的特殊性，采取一些特殊的临床销售技巧。

　　（1）情感沟通，善交朋友。

　　（2）促销机制（奖励办法）。

　　2、 终端药房促销：　

　　（1）软终端：情感沟通，专业培训，联谊活动、促销机制（奖励办法）等。

　　（2）硬终端： POP、推拉等。

　　（3）可采用“累计销售额返利表”，配备促销礼品及广告宣传品等方式进行促销。

　　3、 消费者促销：可采用“优惠活动日”、会员制、积点返利销售等方式进行促销。

　　（三）、促销活动类型

　　1、 终端促销活动

　　时间：每周1—2次及节假日。

　　标准：

　　（1）每周六、日，节假日主要在终端促销活动。

　　（2）要有持续性，每一周期以一个月为宜。

　　要求：

　　（1）药店促销时切勿“做一天和尚撞一天钟”，要长期坚持下去，凡事贵在坚持。

　　（2）促销活动要懂得抓住重点，重点时间内投入大量精力,人力,物力。

　　（3）活动售货每个终端药房要有销售记录、内容。药店名称、时间、地点、负责人（柜台负责人和药店负责人）、销量。

　　（4）折页、促销品等及时到位，横幅悬挂醒目、大气、干净。

　　（5）促销中可以趁机搞好与营业员的关系。

　　2、 户外促销活动

　　时间：节假日或病种高发期。

　　执行要点：

　　A找准契机，巧借名义。

　　B媒体炒作，借机造势。

　　C现场售货，便利为名。

　　选择地点：繁华地带，各个成熟小区。

　　注意事项：

　　（1）前期宣传铺垫工作做好。

　　（2）公关工作做好。

　　（3）活动当日的细节安排和后续的顺延。

　　当月要求：　

　　（1）不发生任何事故，顺利按计划实施。

　　（2）关系资源宣传资源，促销资源的建立及拓展利用潜力。

　　（3）当日活动在当地产生的效应。

　　（4）新闻炒作。

　　（5）销量及口碑效应。

　　总结：每次活动结束后，要写出活动总结上报给营销中心。

　　（三）、公关与促销战略：

　　公关活动就是及时发现事件，制造事件，并充分利用好事件，以此来制造新闻效应，通过媒体造势与口碑效应来适时启动市场，达到提高公司知名度和美誉度的目的；促销活动则以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。对于板蓝根口服液来说，纯粹的单个公关活动或促销活动不能有效的对各时期进行覆盖，而细水长流式的促销又不能形成强烈的冲击力，所以在公关与促销策略上，我们应将细水长流式的促销与局部热点相结合，以线串点，以点带面，继而起到即能有效对各时期形成覆盖，又能形成具有强烈冲击力的市场效应。

　　故拟采用“以点带面，抓两头带中间”的活动策略，即以儿童、老人为市场启动契机点，通过他们影响家人，进而带动家庭感冒药的中成药消费。

　　公关与促销活动备选方案:略

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