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代理商也要创品牌 7 上页：强代代理商营销管理系统建设(1) 销售管理 单体盈利管理 代理商覆盖关联大量的分销商、批发商和合作伙伴，对当地区的渠道占有具备绝对的优势，如何将占有渠道资源变为拥有渠道资源？如何提升渠道控制力和营运管理能力，充分挖掘覆盖区域内的渠道价值。单体盈利管理模式是值得研究和具有可操作性的解决方案。单体盈利管理通过代理商对覆盖区域内的渠道进行优化，改变过去对渠道胡子眉毛一把抓的思路，充分研究渠道的经营特点和消费对象的消费习性、消费趋势，充分发挥渠道成员的单体盈利能力，争取单体销售的盈利，针对赢利性的单体渠道进行重点投入和支持，单体销售长期达不到赢利平衡点的渠道，从多方面分析其原因并进行相应的革新。代理商将长期对产品的注意力转移到到自身渠道资源的增值经营，提高单体盈利增强代理商整体赢利能力。提升产品的通路价值避免品牌和产品的浪费行为。 深度营销管理 代理商当前面临着前所未有的渠道争夺战，一方面制造商迫于市场压力不同程度涉足终端市场；另一方面大型国外、国内商业资本对重要区域市场进行圈地运动；渐趋成长的直复营销充分运用现代信息科技为传统代理模式进行冲击。其与代理商带来合作机会更带来竞争威胁。代理商是时候对过往粗旷经营时期对自身网络资源的主观浅视和低效管理进行“补课”了。代理商拥有的主要资产（渠道）进行增值三个方面。 1.渠道深度覆盖。深度营销覆盖是代理商发展的核心优势和市场保护壁垒，深度营销竞争优势建立在整体分销效率的基础之上，其发展的方向也正合乎整个营销变革发展的大势所趋。深度营销重视覆盖网络的数量和质量，强调在区域市场内更大范围内提供增值性的经营服务和营销支持。 2. 渠道优化覆盖。深度营销重视网络建设的同时亦重视网络价值的开发和管理，不同类型的渠道适应不同类型产品的价值链，完善营销链提高整体分销效益。代理商在覆盖渠道的广度上，更应高效的掌握渠道的深度价值。 3. 渠道服务能力提升。深度营销的根本是提供给制造商和终端零售商更好的产品服务，使企业的营销链的质量强于竞争对手，渠道服务力是未来代理商的重要发展要素。提高渠道服务能力、不断提高代理商的服务质素，使渠道员工更好研究、服务该渠道的运作，成为农夫型、顾问型的行销专家，做到产品的深度覆盖、服务的深度覆盖、品牌的深度覆盖、利润的稳步提升。 动态管理 代理作业是一个动态的过程，动态管理关注代理品牌的分销陈列、产品管理、促销管理；最终达致制造商-代理商（经销商）—消费者价值链多赢。 代理商在整合操作系统和应用系统上顺应市场的发展，运用现代管理手段，组建和发挥各职责明晰的专业部门进行系统化运作（如加强市场部、拓展部、信息部等部门职能）；优化业务流程各环节、建立严格的责任制度，并确立沟通、汇报制度，提升各系统内部和系统之间的作业程序确保营销体系的高效运作。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：代理商导入CIS品牌系统 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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