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代理商也要创品牌 中国实行改革开放以来，国内消费品生产领域得到迅速发展，生产制造力、生产规模不断提高；流通领域中零售业（特别是连锁零售业）在国外商业资本、港台商业资本的逼压力下亦正以从所未有的速度、规模在国内大中城市上演着残酷市场争夺战，国内零售业态正迅速扩张。但连接生产和零售桥梁的流通领域,代理业的发展却显得明显滞后，担当流通领域重要角色的代理商、经销商应如何顺应市场的发展呢？随着越来越多的外资产品进入国内市场，同时中国加入WTO逐步放开对外资进入此行业的限制，在如此竞争激烈的环境下国内代理商将如何有效提升自身实力与时俱进呢？ 回顾一下国内代理行业过往所走过的历程对我们具有更多的警示。 国内代理行业大体经历几个重要时期,计划分配型→传统销售型→市场导向型→品牌经营型 20世纪90年代前代理行业以计划分配型为主（国有流通系统一统天下）： 国内市场实行以国有商业三级批发流通网络为主体的商业体制，长期沉浸在计划经济环境下的三级流通体系随着改革开放深入愈来显得不能满足市场发展的需求。此期间流通业的特点单一，国家统购统销的模式，社会商品短缺，资源流通分配计划性强、行政分配色彩较浓。 1990—1996（私营商业批发大发展时期） 伴随改革开放深入发展，许多行业都吸引大量的投资和新进入者，盲目跟风发展、投资、导致各个制造行业出现了不同程度的同质产品过剩，厂商增多行业集中度下降，同时，国家银根收紧和金融信贷投资体制的改革，导致新进入的制造业资金缺乏。大量产品急需具有资金实力和销售实力的经销商的支持。此期间顺应市场需求大量的私营批发、代理商诞生。代理商进入了原始积累、发展的黄金时期。 期间正值社会主义市场经济快速起步，经济体制很不完善，过剩的制造行业催生了大量的代理商、经销商。代理商、经销商充分利用制造企业提供资源发展自己，他们获得利润的主要方式是以大量的流动资金不断压低厂家给他的供应价格，然后通过大进大出和跨区窜货迫使中小经销商从其进货。此时期代理商以传统销售型的特征为主。销售型代理商直接从厂家获得货源以商品的所有权转移为显著特征 销售型代理商弊端明显，买货、卖货方式简单，商品周转效率低下，以自然周转为主。市场覆盖力差。不注重自身渠道建设、销售管理和市场开拓，导致制造企业的渠道和价格异常混乱。 1997至今（代理行业走向市场导向型） 随着制造业竞争加剧、行业集中度增加，相当一部分制造业成为上市公司，公司性质要求其市场规范化；国家宏观经济体制深入发展，市场经济完善和成熟程度有了很大的提高、市场交易成本明显下降。同时一些国外商业资本、港台商业资本进入国内市场及国外品牌产品严格的市场运作要求下，客观迫使国内代理市场逐步走向规范，代理商自身不断发展、调整以适应市场环境变化。代理商逐步走向市场导向型，以产品管理为主线、以市场需求导向为中心；透过覆盖力提供有价值的产品和服务。 市场导向型代理商努力建设现代化的分销储运中心，降低成本运作市场；不断向中小客户、中小经销商提供管理服务（如产品培训、店铺宣传、品类管理、促销管理等）；作业效率高，运作规范化。 国内优秀代理商、经销商不断发展，正从市场导向型向品牌经营型方向不断发展。 品牌经营型代理商在市场导向型的基础上更加体现服务性和品牌参与性。代理商具有鲜明的经营风格、深入参与代理品牌经营和管理，以市场、服务、创新为主线。向知识型、管理型、创新型、资本型发展，全面提升产品和代理商自身的品牌形象。构建健康的产品产业链。品牌经营型代理商重视更专业服务、参与培育品牌、不断创新经营、提高规模效率。 受地域、经济、交通、文化、行政等诸多因素影响，国内代理行业的自身发展受到许许多多的限制，市场迫使许多制造业参与到代理商及零售终端的发展，代理商如何在这种环境里建立自身核心优势？如何提升分销力，建立其综合竞争优势向品牌型代理商成功转变？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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