现象：

　　·现象某乳品企业实行助销制，厂方派业务员帮经销商分销（去零店、超市拿订单交给经销商送货），业务员工资是按他们每天报上来的订单销量算提成，结果出现派给经销商的业代，报上来的订单量比经销商进货总量还大的笑话。

　　·某食品企业在武汉50多家超市同时上导购、促销小姐，搞买赠促销，笔者受邀去该市场走访时，发现促销主管根不清楚当天有多少个促销点、促销点分布位置及各促销点有几个促销小姐，有些促销店反映促销小姐无故脱岗两周，业代和促销住主管竟然一无所知。

　　分析：

　　人员管理的意义不仅仅在于工资支出是否有效，更在于市场是否被延误。人员效率直接决定企业在市场上有没有竞争力。因为一切都要靠人来执行 。人员管理的精度要求因不同企业实力，不同发展阶段不同。但有一个基本原则一定要做到——主管一定要知道他的下属昨天一天在哪里，他上午九点干了什么，十点干了什么，下午干了什么-----他昨天的行程如何，工作过程是怎样的？

　　业务管理难度就在于业务员一天中大部分时间在主管视线之外甚至在外地其它城市单独作战，你无法对他24小时跟踪监控，要掌握其工作过程，就必须要求业代填好每日行程表、日报表、主管对此表勤力检核，落实表单真实性。

　　否则就会出现：

　　·因为你不掌握员工的行踪就无法对他每天的工作进行跟踪检核，没有检核就谈不上管理。

　　·报上来的报表全是任意填写的假数字　

　　·业务员会迟到早退、会脱岗、会报假订单、会和客户串通起来私吞促销利益、会纵容各客户窜货砸价、会给客户拼命压货甚至骗销、会在家睡一个月大觉，然后到处找差旅发票回公司报销……

　　上例中谈到的促销主管不知到当天促销点到底有多少、分布在那里，那么肯定就会有促销人员迟到早退脱岗现象，别忘了损失的不仅仅是这个促销小姐当天的工资，还有这个超市的堆头费、促销费。更重要的是恶劣风气一旦蔓延会有更多的人效仿、市场正在被延误，管理人员却浑然不觉，也许还正在商议着下次要搞更大规模的促销。

　　自我审查：

　　·你的销售部有没有规定业务员基本管理表单；

　　·你的销售部主管有没有经常去复查这些表单的真实度；

　　·公司曾经处罚过慌报工作表单的业务员吗？

　　·你的大区经理知道他的每一个外埠业代今天在哪个城市里吗？

　　具体对策：

　　·如果你发现你的销售经理报根本不知到他的下属每天在干什么，销售人员也不用填什么日常工作表单。问题就比较严重了，这说明你的销售人员一直完全靠销量拿提成，基本上处于无管理状态。期间出了多少问题造成了多少不良后果管理层至今还不知道。果真如此你最好考虑一下销售经理是否应该换人，他根本不懂怎样管人。

　　·如果销售人员有规定固定的管理表单，你最好留意一下是否因慌报表单处罚过某个业务人员，如果从来没有的话很可能你的销售主管从不去实地核查表单的真实度；

　　·派人（或亲自）抽查一两张业务人员的工作日报看是否有慌报；

　　·让你的业务人员和销售经理知道你非常重视对业务人员的表单管理，业代慌报表单以及主管对下属表单核查不严都要重罚；

　　·外埠业务人员工作地点相对不固定，所以除了工作日报表之外还要辅加行程计划、工作总结、电话查岗以及报销长途车票时必须至少有一半是当地车站的电脑车票等监控手段。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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