现象：

　　·某速冻食品领先企业年销售额4个多亿，全国十几个分公司、办事处，经理都是从本地招聘派驻，令人惊奇的是该公司的驻外经理不用定期回总部开月会，如果有什么事（如报销、探亲等）可以回来呆几天，公司报销路费。如果你愿意可以一年不回来，更可怕的是该公司竟然允许分公司经理在当地代理其他品牌的产品——“借以弥补本公司产品的销售费用”

　　·某知名碳酸饮料企业驻外销售主任月薪在3000----5000元，但笔者受邀参加他们的销售年会时发现，这些主任大多是一身名牌，脖子上是大金项链，手腕上是瑞士名表，他们的钱从哪里来？

　　·某果汁企业全国开设13家分公司，几乎全部严重亏损，笔者市场走访发现，大多数分公司都在坐支货款，个别分公司一个月促销费、公关费比销售额还高，几乎所有分公司都是欠款、呆死帐一大滩，更有甚者连欠款客户的资料都没有保全，不少欠款户已经“倒闭”、“消失”。

　　分析：

　　企业驻外机构远在总公司视线之外，又掌握一定的人、财、物、权力最容易出题；

　　驻外人员管理的基本原则就是保持总部与各地分支机构的密切关联、增加驻外人员的紧迫感、使他们感到“身在千里之外，法眼无处不在”稍有异动、马上会被总部发现。

　　上例中，各分公司办事处经理一年才回公司一次、驻守边关“大将” 长期和总部脱离干系，会导致各种恶果，给企业带来大笔恶性损失。

　　常见形式如下：

　　·你以为他在关外驻守、辛苦工作其实他可能早就回家睡大觉或者拿着公款出差去游山玩水去了。

　　·经理天天迟到早退，“不理朝政”，疏于对下属的管理，业代就可能全部“放羊”，市场完全处于自然销售、无人管理的状态；

　　·信用审核不严，小酒喝一口情绪一来，任意给客户放赊销，呆帐死帐比销售额还大；

　　·分公司经理想办法把财务出纳、业务主管全“换成自己人”，上下一条心疯狂敛财；

　　□和客户串通坑公司的货款、促销政策拿回扣；

　　□开假客户，给“他”放赊销，然后报告公司说该“客户倒闭”货款成了死帐（实际上货款进了自己兜里）；

　　□虚报业务人员名单吃空响，一个人拿十几份工资；

　　□串通财务将出货价提高，直接吃差价，或者干脆代理其他产品，拿着公司的执照、花着公司的办公费用、人员、

　　□促销费用自己做生意；

　　□更有甚者盗用公司的印签、帐号做生意，发生欠款甚至恶意诈骗，一旦事发，总公司被起诉，帐号被动结；

　　并不是要把驻外人员阶级敌人来管，但一家公司如果管理漏洞太大，让员工感到“遍地是黄金一弯腰就能拾到”“别人都在拿我为什么不拿”，“公司乱成这样子拿了也没人知道”，就会起到教唆犯罪的作用，员工来的时候可能没有挟款贪污的想法，呆久了在一个到处是漏洞的财务环境下好人也会变坏。

　　自我审查：

　　·你的分公司办事处财务独立吗？

　　·驻外人员有无坐支货款行为吗？

　　·你能随时掌握分公司的库存、销售、应收帐款情况吗？

　　·你的驻外经理定期回公司述职开月会吗？

　　·他们有标准的述职报告模式吗？

　　·公司管理层经常走访各地驻外机构市场吗？

　　动作：驻外机构管理必须做到以下基本动作：

　　1)财务独立（各地分支机构财务经理直接向总部财务经理负责）

　　2)收支两条线，严禁驻外机构坐支货款，分公司销售价格依总部指示不得擅自变更，收回货款第一时间汇回公司，所需办公及促销费用由公司单独审批、专款划拨。

　　3)分支机构财务经理要不定期轮调，防止日久生弊。

　　4)各分支机构给客户放赊销必需经过总公司销售部/财务部审批、核查、备案。

　　5)对已设仓库有独立销售职能的销售分公司要及时掌握其货、款情况，建立库存销售日报表，每日传回总部反映该部当日及累计库存、出货、回款（当地客户回给分公司的货款）、应收帐款（当地客户欠分公司的货款）、缴款（分公司给总部）、欠款（总部给分公司的发货和分公司给公司激款的差额）；

　　6)建立驻外经理月会制度，驻外机构经理每月回总部述职。

　　7)建立驻外经理标准述职格式。包括：

　　·本月销量达成，增长率、成长率；

　　·本月增加客户、注销客户、本月客户变更情况；

　　·本月应收帐款汇报、本月费用汇报；

　　·本月工作总结，下月工作计划；

　　·本月促销总结，下月促销申请；

　　·竞品动态及其它事项

　　8)总部指定人员（如大区经理销售总监）不定期对分公司办事处走访实地考察掌握一线资料，对异常情况及时指导、奖罚，及时处理。

第 1 2 3 4 5 6 7 8 页　　　　下页：漏洞五：特权客户(1) 8

	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
	查看魏庆详细介绍　　浏览魏庆所有文章

相 关 文 章（共8篇)

老总离终端有多远－－宗庆后如何跑市场？ （2005-04-19, 中国营销传播网，作者：尚阳） 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统 （2003-06-20, 中国营销传播网，作者：魏庆） 销售分支机构的管理－－过程巡检要点 （2003-06-13, 中国营销传播网，作者：魏庆） 培训区域销售经理－－零距离市场自检 （2003-06-11, 中国营销传播网，作者：魏庆） 乱中求治－－内企销售总监的管理艺术 （2003-06-06, 中国营销传播网，作者：魏庆） 营销培训：从理念宣导落实到动作分解 （2003-06-02, 中国营销传播网，作者：魏庆） 给企业老总的十五点忠告 （2002-10-29, 中国营销传播网，作者：张继明） 企业老总该拜谁为师 （2002-07-17, 中国营销传播网，作者：潘诚）