动作：

　　自我审查：

　　1)销售政策是否正在培养大户；

　　2)有没有特权客户存在；

　　3)特权客户给你带来了多少伤害（欠款、返利、扣点的损失、价格秩序混乱、通路其它客户合作意愿降低）；

　　4)继续和特权户合作情况会转好还是变坏（欠款、返利、扣点是否要被迫继续加大，砸价冲货是否会进一步加重）；

　　具体对策：

　　1)杜绝培养大户的销售政策，在设定返利、奖励、退货补贴等政策时首先考虑是否会引起恶性砸价。

　　2)建立预警机制。销售部建立客户别销售报表。对每个客户的进货量、进货次数予以登记（有可能的话对重点客户要与去年同期数字作对比）。对销量畸形增长的客户要及时调查他的销售是否违规。对销量不断下降、进货次数减少的区域马上调查是否是因为其它客户冲货砸价所致。这样就可以在大户还没有做大之前使事情得以控制及时堵住恶源，防止将来“老虎太大吃了自己”。

　　3)对特权嫌疑户进行分析归类（考察客户的合作意愿、付款历史、当地终端表现、该客户出货价格和货物流向）。

　　·优秀客户：销量大（多为区域内终端销量）、合作意愿好、不冲货、不砸价、守约付款。

　　·假大户：欠款不太大、销售数量大、但销售质量差（销量多是砸价、冲货、库存转移未形成终端实际销量）。

　　·无赖客户：销量大、销售质量差、合作意愿差、口碑差、付款历史查询发现该客户长期拖欠货款，而且欠款正在逐渐增加。

　　4）不同类型的客户不同政策：

　　·优秀客户：继续大力支持同时严密关注其销量变化。

　　·假大户：　

　　a对其进一步的无礼要求坚决说不，并逐渐减少对他的价格返例支持力度，

　　b明确提出要求他做终端销量、让他感觉到公司对他的很清楚、也很不满

　　c对其冲货砸价行为严密监视，严格处理，逼他收敛行为，尽可能减少他对市场的不良影响

　　d尽快摸清他的下线网络寻找替代客户（注意： 对这种客户是否留用要看你们是否能达成一致，他的不法行为是否开始收敛）。

　　·无赖客户：

　　a首先想办法把他的库存迅速分流给其它客户或调回公司（以“公司换包装”、“即期品换新品”或“找其它区域客户帮忙分销”为借口），

　　b马上停止发货追讨帐款（注意：无赖客户的恶性帐款不断在增加，他的销量对厂家而言是灾难而不是成果，早一天砍掉就少一天损失）。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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