现象：不少企业都有特权经销商，这些客户销量大、享有较高的返利折扣政策，而且大多数欠企业很多货款，特权客户往往以大户自居，滥用“特权”，动辄以停止合作、欠款不还为筹码，要挟企业给予更优惠的政策，给企业的经济利益和市场秩序带来巨大伤害。特权户常用手法如下；

　　·欠款一大堆但还要求厂家继续给他赊销发货。

　　·截流厂家的促销费用。

　　·砸价冲货不当谋利，进一步扩大自己的销量提升自己的特权地位。

　　·恶意砸价（低于他的进货底板价）销售，然后“贼喊捉贼”指责厂家“市场管理不力”、“外地冲货扰乱了他的市场”要求厂家给予补偿。

　　·对维护市场秩序、严格执法、坚持原则的业务人员，恐吓、排挤、报复，甚至直接逼迫厂家高层管理人员换掉这个“敢不与我好好合作”的业务代表/主管。

　　面对特权客户的种种劣行，厂家显得非常软弱，怕“丢销量”、怕“欠钱不还”，一再退让，完全被人家牵着鼻子走，结果客户更加嚣张，条件越开越高，返利越要越多，欠款数字越来越大，砸价冲货越来越厉害，厂家越陷越深，损失越严重。

　　分析：

　　·谨防养虎为患

　　其实很多特权客户都是厂家“培养出来”的 ，企业急功近利追求销量，对客户执行坎级销量返利，销售冠军奖励等政策，使大小经销商一开始就不在同一起跑线上，大客户销量大返利比例高，进货底板价比一般客户低，再加上销售冠军奖车奖楼的诱惑必然促使他们砸价抛货，甚至低于成本销售来追逐销量。而厂家错误的销售政策和市场执行力度上的软弱，更使这些不良客户如鱼得水、茁壮成长。当厂家感叹大客户店大期主时，别忘了：老虎是你自己养大的。

　　·分清客户是否真的大

　　很多特权户销量大并非是成功启动了市场造成的实际销量大，而是靠砸价冲货得来的非法销量和库存转移而已，他的成功是以很多小户销量下降、赔钱失去经销意愿为代价的，一个大户站起来就有十几个小户倒下去，表面上看他的销量大，实际上企业不知损失了多少客户的销量来成全他——大户原来并非真的大，他们只不过上抢了别人的饭吃而已，企业整体销量反而是减少了。最后客户档案上反映经销商有几十家几百家，实际真正进货的是几个大户，民心尽失，大权旁落，企业经营越来越被动。

　　·客户真的有那么“牛”吗

　　总有些员工对公司的待遇、福利、工作制度、诸多不满，有些是合理要求，有些是不切实际的非份之想，但你真的让他辞职试试看，大多数都不愿意，原来诸多不满都是嘴上发发牢骚而已，他自己也知道不可能。

　　客户也一样，很多特权客户动辄以终止合同要挟厂家，提出种种无礼要求。实际上他既然能成为你的特权客户，他从你这里得到的销量和利润肯定不小，停止合作对他而言也是不小的损失。除非你的产品实在太没竞争力，否则你真的给他们停货试试看，笔者多次实践经历验证，他们真敢撂挑子的很少，大多数会马上有所收敛，主动要求“澄清误会，继续合作”，甚至主动缴清前期货款——原来客户没有想象的那么牛。

　　·记住做生意为的是赚钱

　　如果你因为客户销量大而受制于他，就要考虑一下客户是否真的大（如上言）；考虑一下你在“假大户”挟迫下一再增加返利、促销额度，你还有没有钱赚？考虑一下他对市场的负面效应（砸价、冲货、捣乱其它市场区域）给你造成的损失和你从他身上赚到的利润那个更大？考虑一下你能不能控制他，能否通过警告奖励处罚行为让他有所收敛？继续合作下去，情况是否进一步恶化（更多的无礼要求和更大的市场扰乱行为）？

　　·分清狼羊：

　　有些厂家一再受制于客户的理由是“这家伙已经欠了几十万，一旦分手就可能要不回来了”。这种想法实在可笑，假如你上学时碰到个“不良少年”，借了你10元钱，然后他说；“你再给我20元，否则前面那10元钱我不还你了”，难道你要再借给他不成？对异常欠款客户（欠款超过信用额度或信用期限）原则上应该马上停货，但大多数企业的信用管理体系做不到这一点，这时候最重要的问题就是分清“狼和羊”。

　　有些客户一直以来合作良好，销量大而且不冲货、不砸价，只是一时遇到困境或销量突然增大，企业给他的授信额度不足，那么可以酌情考虑信用额扩大或临时放欠继续交易。但有些客户明明是砸价、冲货做销量，对市场终端没起到任何积极作用，明明上一批货已经销空，他自己已经拿到下线客户的回款却赖着不给厂家钱，动辄以停货、前帐不还要挟厂家继续给他发货，实际想从厂家多套些货，多占用厂家资金。对这种客户一再忍让就成了“跟狼讲理” “求老虎发慈悲”最后只能是越陷越深。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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