四．定位　 Positioning

　　对不同的细分市场有不同的定位策略。可采用“概念地图法”来衡量——①对目标客户最有价值和吸引力的方面；②相对竞争对手的差异点。

　　定位是获得竞争优势的科学。它的目标是在多个独特利益点中衡量出对目标客户相关度最大和最具价值的差异点。这种差异点应当明确和易于感知，否则很容易与竞争对手的产品混为一谈。

　　在国外游客旅游时有几点是他们看重的，包括价格，质量，安全，朋友推荐，便利，愉快，服务，经济等等。其中仅质量就包括许多方面，包含文化，历史，感觉，信仰和审美。

　　对不同的细分市场有不同的定位策略。其中一个方法是“概念地图”法，它是使用两个变量在矩阵中比较衡量两个竞争性旅游目的吸引力的方法。

　　例如，如果我们选择质量和安全作为考察因素（质量这里指阳光和海滩），我们可以发现泰国普吉岛是高质量中等安全度。巴厘岛是高质量和低安全。海南是中等质量，高度安全。所以海南旅游当局的宣传就该放在安全无忧的海滩娱乐上面。这几个海滨度假胜地与美国和欧洲的距离都差不多，因此便利并不是决定性的因素。

　　中国以往在恐怖主义威胁上面比其他国家更安全，但是SARs带来的健康威胁,给中国的竞争优势带来一定影响。随着SARs远离我们以及东南亚国家恐怖主义活动增多，中国仍然能保持一定的竞争优势。

　　如果我们用便利和成本作为衡量指标在加勒比海和海南之间做一番比较，就会发现从欧洲到海南的飞行时间与加勒比海基本一致，但是到加勒比海旅游的成本更高。如果海南能更进一步降低旅游成本，将会有大量欧洲旅客放弃加勒比海而选择海南。与加勒比海旅游的便利相比，海南的低成本更吸引美国游客。

　　如果用质量和成本作为衡量指标，我们会发现北京和上海的五星级酒店比其他知名国际城市的价格要低。北京的St. Regis酒店比伦敦、巴黎和纽约的还要豪华，而且价格更低。

　　如果将个人相关性和费用作为主要的考虑因素，在美国和欧洲获得了MBA学位的青年专业人士大多会认为，相对日本和韩国来说，造访中国既具有较高的个人相关性，又花费较低的费用。

　　西方制造商在海外选择运营场所时主要考虑成本和环境。他们希望降低运营成本同时又有适合外方经理和技术人员生活的环境。上海和深圳等地一直是受到欢迎的地方。上海是国际化都市，而深圳与香港仅一河之隔。但是目前一些中小城市，如山东兖州、福州等都有适合经理人居住的干净舒适的环境，并且人力资源成本仅为上海的一半。兖州的策略是大力吸引汽车零配件，那里的劳动力经过专业训练，而且兖州临近港口，是山东省的交通枢纽。

　　好的定位策略需要市场调研，中国旅游景区需要更专业的市场调研来了解游客。

　　【相关链接】：“入境旅游者抽样调查”

　　此调查于2000年3月至7月中旬在全国100个城市的主要边境口岸、旅游涉外饭店、长江游船和部分国际旅行社进行。调查的计划样本量为41500人。

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