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向西方营销中国城市 7 上页：促销 八·渠道Distribution 如果中国决心要扩大在西方大众旅游市场的份额，它就得建立一个分销渠道来支持自己的促销。这就要求在美国起码10个主要城市开设销售中心。这些销售中心的外观必须足够的高档，工作人员也必须是文质彬彬，向到访者提供高质量的文献和录像资料。这些销售中心必须能够策划公关战役，在主要报刊的显著版面上和电视频道上频繁介绍有关中国的正面消息。发展大规模的国际旅游不能是主要依靠夫妻店作为销售渠道。 前往中国的旅行团多种多样，互联网上搜索表明，高端的大学教育公司（UET）主办的旅行团，每人收费4000美元，低端的一号门旅行社（Gate 1 Travel）所主办的八日游项目，从美国西海岸一路到北京，每人收费只要489美元。还有几十家较小的旅行社组团不仅去北京、上海，而且还去云南、广西、甘肃、西藏、山西等其他省区。不过这些旅行社大多属于夫妻店的规模，带往中国的旅客流量都很小，也没有广泛的分销渠道，不可能在西方国家扮演大举兴办中国休闲旅游的角色。 直到2002年美国运通卡（American Express）旗下的旅行服务才与中国国际旅行社签署协议，为中国旅游市场在美国开展销售。不过商业伙伴协议签订之后并未发生什么实质性的改变，部分原因在于SARS病的影响，另外就是商业伙伴协议实施起来也是一个缓慢过程。美国运通卡是全球最大的旅行社，而一个商业伙伴协议有时需要20多年时间才能见成效。互联网上，运通卡宣布与中国国际旅行社建立商业伙伴关系的新闻稿毫不引人注目，由此看来似乎也没有什么新的大规模计划在酝酿之中。 在西方发展旅游销售渠道的一个中心环节，是要由中国当局决定，在商务旅游和大众休闲旅游两者之间，孰重孰轻？商务旅游人数较少，但单位收益较高，而且还会带来外商直接投资的间接效益。商务旅游所需要的在接待条件更简单，其基础设施投资远比大众休闲旅游所需要的少。接待商务旅游者，只消在中心城市建几座五星级酒店，在中小城市建几座四星级酒店即可。他们通常花销较大，自己支付出差期间的休闲娱乐活动。而休闲旅游的大股客流责要求有多得多的酒店以及相关服务，比如说口译人员，运输工具、标志标牌、休闲场所、娱乐设施，以及景点维护、更新，和营销、销售所需的费用。 如果中国改变现在在西方旅游者心目中的形象，从仅仅具有一定竞争力的一个小型市场一跃发展成为一个大众市场，就需要投入大量的政府投资和私人投资。不过在孰重孰轻的问题没有明确之前，私人投资恐怕会因市场前景的不确定性而裹足不前。如果中国的确想要实现旅游产业的质的飞跃，而不仅仅满足于每年缓慢的国际休闲旅游的增长，政府就得首先采取一个坚定的立场。如若不然，产业发展就难免迁就条件，现有政策框架下再小打小闹也只会把中国所占的美国旅游市场份额提高的3％到4％，而决不会提高到20％。 如果中国决心要扩大在西方大众旅游市场的份额，它就得建立一个分销渠道来支持自己的促销战役。在美国市场上，这就要求中国和它的商业伙伴在起码10个东西海岸和中西部地区的主要城市的商业中心区开设销售中心，包括洛杉矶、旧金山、西雅图、纽约、波士顿、华盛顿、迈阿密、芝加哥、亚特兰大和达拉斯。在欧洲市场上，应开设销售中心的城市包括巴黎、伦敦、柏林、法兰克福、阿姆斯特丹、布鲁塞尔、苏黎世、哥本哈根、斯德哥尔摩、米兰和罗马。 这些销售中心不能是像大使馆一样的机构，它们的外观必须足够的高档，足以在当地社团中引起有关中国旅游的更多的议论。工作人员也必须是文质彬彬，向到访者提供高质量的文献和录像资料。这些销售中心必须能够策划活动和公关战役，在主要报刊的显著版面上和电视频道上频频介绍有关中国的正面消息和正面报道。 美国弗吉尼亚州的地理位置紧挨着首都华盛顿，这个州在华盛顿市中心的K字大街上设有一个旅游办公室，专门为了让过路人进去随便看看，以便让他们发现在临近地区竟然有那么多值得游玩的去处。整个办公室都展示着弗吉尼亚州各个度假村、海滩、山乡别墅和历史遗迹的印刷精美的招贴画。连弗吉尼亚州都不愿坐等它的近邻去发现它的旅游资源，而是要把它们直接推销到华盛顿的市中心去。中国也必须以同样的魄力来推销自己的旅游资源。 中国不妨跟互联网上各大旅游网站，如Travelocity、Liberty Travel、Orbitz和Expedia签订协议，在它们的主页上凸显中国，让它们来协助销售和组团。要达到这些目的，中国要做的事情，只不过是与它们收益分成而已。发展大规模的国际旅游不能是主要依靠夫妻店作为销售渠道。 【相关链接】 国内旅行社入境旅游利润极少 以中国某国际旅行社接待德国入境游客为例，一名德国游客前往中国旅游的行程为15日，分别游览北京、西安、敦煌、桂林、广州５地，其报价为5000美元，约合人民币4万元。付给中国地接旅行社的价格为2000美元左右（含往返欧洲的机票价格）。而据计算，入住四星级饭店15天的价格就需要4000元，餐费1000元人民币，交通费3000元人民币，机票7000元人民币，共计1.5万人民币,外加景点门票和人工费。根据这种计算，旅行社每接待一名德国游客的利润为1000元人民币。那么国内旅行社的地接费用为什么只有游客全部团费的2／5呢？主要是由于目前我国旅行社在国外的分支机构基本只能起到办事处的作用，而收客是由外国旅行社中的批发商来完成的，而在欧洲、北美、日本等地都有能够垄断市场的批发商，所以入境旅游的巨额利润都被国外批发商攫取了。国内的地接社只能靠购物来赚取更多的利润。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页 下页：价格策略 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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