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IT厂商渠道整合若干问题的探讨 7 上页：渠道整合之必要性(1) 用户的需求变化也是促进渠道改变现有结构的主因。在IT产品开始普及的阶段，人们对IT产品的认识是模糊不清的，只有一些粗略的概念，因此，产品的购买需求也是比较简单，比如购买一台普通的PC也许就满足了具体应用的需求。而今，随着IT产品的日益普及以及产品应用的广泛深入，人们对IT产品的应用有了相对具体的需求，比如购买具体配置情况的PC、网络设备及其软件等，能够解决具体应用的方案。在IT产品的普及阶段，传统的渠道模式使经销商的作用可以得到充分的发挥，而在解决应用问题的阶段，经销商在有些方面就有些力不从心了，比如大批量的产品配置、库存保障、货物管理、运输等。 从IT厂商的角度考虑。在传统的渠道模式下，厂商将产品交给总分销商（总代理），再由总分销商处流通到地区分销商或者经销商，最终流通到用户手中。IT行业中，产品的变化非常迅速，以PC来说，基本上主流产品的生命周期只有3个月时间，如果渠道冗长，产品在渠道中流通的时间就很长，因此，末级渠道销售产品的压力就增加很多。从而使末级经销商逐渐失去对该品牌产品的信任，原本厂商对末级渠道的影响能力就较弱的情况下，如果某个品牌厂商的渠道是这样游走不定的渠道，这个品牌必将会逐渐失去市场。另一方面，在传统的渠道模式中，产品的最终销售是由末级经销商来完成的，所以，经销商最了解用户的购买需求，最了解用户的购买方式，也最了解市场的变化。IT厂商与末级经销商之间存在着渠道中间商的环节，因此，中间环节越复杂，厂商对市场的把握能力就越弱，产品的市场针对性也会逐渐削弱，久而久之，产品将逐渐失去市场竞争力，厂商也将被市场所淘汰。因此，对厂商来说，平衡的、合理的渠道结构是关键。 总之，在新的形势下，传统的渠道销售模式需要调整，从而改造成为能够适应当前形势的、充满效率的渠道结构和模式。实际上，渠道的变革已经露出了冰山的一角，作为渠道企业的领导者、联想科技已经展开了将现有渠道改造的更加扁平化的工作，大量地与末级经销商直接沟通，建立直接的合作关系，在降低产品流通成本的同时，也是渠道合作伙伴具有了更多发展空间和机会。同样地，作为在渠道建设方面领先的惠普公司，也在展开着同样的工作，使更多的惠普经销商能够在惠普的帮助下获得良好的发展。在渠道建设思路上，这两家厂商不谋而合。 显然，渠道必须要变革，那么IT厂商怎样改变渠道的模式才能使渠道企业适合当前的发展方向和形势呢？ 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：渠道如何整合(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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