二、 渠道整合的时机的把握

　　设立多种渠道，进行多种渠道整合，意味着IT厂商应善于把握时机，解决渠道冲突。企业直接销售（比如销售队伍、电话销售、网上销售）和直复销售间的冲突是可以解决的。客户有更多的购买选者，交易在几个渠道间转移，对企业来说并不产生根本冲突。

　　直接渠道与间接的分销渠道间的矛盾，如果不好好解决，就意味着合作伙伴的分道扬镳，可能为竞争对手带来机会。因此在渠道整合时，首先应注意以下两个问题：

　　1、 价格　对于分销商来讲，价格就是利益，如果直接渠道同一产品的销售方面可以有更优惠的价格，这是他们最不能接受的事情。而且客户也迷惑不同渠道间的价格差异，影响其购买的决策。

　　2、 产品差异　为了解决必要的不同渠道不同定价的现实，制定特定渠道的产品差异是非常必要的，也许这些差异并不那么明显，但细微的差异是的价格差异在渠道整合模式，面对不同目标客户群体的不同需求，他们完全能够接受他们自己选择的现实。

　　企业不同渠道既相互独立又相互竞争，这就要求IT厂商在进行渠道整合前必须将价格，产品差异，告知渠道企业，并召开多客户研讨会。一家IT厂商，曾以直邮的方式散发宣传手册，邀请其潜在客户参加该企业的地区研讨会，同时邀请该企业各地的代理商。在研讨会上，企业的高级销售经理为公司的软件产品作宣传，随后有兴趣的客户与地区代理建立联系，代理们负责客户的售前、售中和售后服务。通过这种方式，该当年企业得到150宗交易，超过1500万美元的业务量，而且藉此进行渠道整合，并获得分销商的信任。

　　三、渠道整合的几种形式

　　a) 渠道分销与在线零售相结合

　　虽然网络经济的泡沫已经破灭，但随着互联网的健康发展和网民队伍的扩大，渠道的一个重要发展趋势仍是在线销售。美国Dell公司凭借这一法宝，迅速占据了同行业第二的宝座，锋芒直指老大哥Compaq；同样，Amazon公司凭借网络在线销售图书，在短短几年时间，其市价总额已经超过了全球最大两家图书销售商市价总和。此外，很多其他在线销售商都取得了巨大的成功，在传统营销模式前，在线产品销售显示出巨大的优势。　

　　首先，在线销售有着其他渠道无法比拟的方便性和交互性，利用网络，商家可以为消费者提供每年365天、每天24小时的家庭购物的便利性，消费者足不出户便可选购自己喜爱的产品。其次，利用在线销售，商家可以节约大笔投资费用，如庞大的库存管理费用、长期的资金占用费等。利用低成本优势，在线销售价格优势非常明显。对市场需求高效、便捷的反应提高了库存周转率，大大增加了投入收益比。例如作为一家开发汉化翻译工具软件、Internet网络工具的软件公司，实达铭泰的产品包括东方快车翻译工具、东方网神搜索工具、东方卫士网络健康工具以及即将发布的东方网译网页翻译工具等。这些产品具有一个共同的特点：易用、方便，对用户的技术要求少。因此，为了以最低的成本将这些优质产品提供给客户，实达铭泰在与连邦等公司联合进行一级分销之外，也积极利用网络进行在线直接销售，投入巨资建设www.su.com网站，进行产品销售。2000年6月18日，实达铭泰举行“东方网神”首发仪式，当天网站销售量就达到200多套，引起同行广泛关注。

　　在线销售更多地被视为面向未来的软件销售渠道的话，而经销商分销体系的建立和管理依然是现今渠道的重点。原因是多方面的，首先是在线销售存在的不足：在我国，网民总量虽已突破1000万，但相对而言，这个数字仍然太小；同时，我国在线销售服务速度也不尽如人意，看一看网上生存试验的过程和结果，我们没有理由为在线销售欢呼；此外，上网费用过高，网上信息浏览速度过慢等都成为在线销售的障碍。其次，渠道分销仍然具有优势：经过多年努力，渠道已经成为产品销售的一种成熟途径。通过与最终用户的直接接触，渠道商与用户建立了广泛的联系，掌握着大量的用户信息；同时，渠道对产品的销售具有技术支持和服务响应的作用，可以保证用户满意度和回头率。成熟的产品要想迅速进入市场，扩大市场份额，传统渠道的作用还很重要的。

　　b) 行业直销与专卖店、仓储中心

　　在线销售显示出巨大的适用性，但这种渠道模式只适用于一些小型通用软件、通用设备。一旦涉及到如系统集成等大型应用方案的销售，这种方式就不再是最佳选择。原因很明显：首先，大型应用方案投入大，风险高，在客户方面，为了寻求信息的充分交流，同时追求心理的安全感，大多倾向于招投标等面对面的销售。其次，在厂商方面，因用户需求随着经济的发展呈现不断加强的消费个性，每个用户的需求都是具体的，要能够建设好应用系统集成，必须与用户面对面地充分交流。

　　c) CALL CENTER 电话直销

　　与在线销售类似，CALL CENTER 电话直销是依靠当今便利的通讯、依托企业的数据库而新兴的销售方式，既能与客户进行充分的信息交流，又能满足消费个性需求，同时投资费用很低，是国外广泛采用的一种销售方式，在中国随着通讯的迅速发展将有广阔的前景。

　　d) 高端产品、软件的增值分销

　　高端软件产品的销售是个特殊领域：软件应用的技术含量很高，对实施单位的信息知识水平要求很高。目前，在我国这一条件很难满足。要想最大限度满足用户需要，提高用户满意度，必须对产品进行增值开发，提供完整、易用的解决方案；同时建立完善的后续支持体系，解决用户后顾之忧。随着用户群体不断扩大，单靠IT厂商自身很难保证良好的技术支持和服务。事实上，在现代经济中，资源相对紧缺，自身的资源很难促使企业获得超常规发展；企业要想超常规发展，不断突破自身的局限，必须有效地利用外部资源，正所谓“借鸡生蛋”。因此，高端软件增值服务要想迅速推向市场，也必须有分销能力——在增值之上的分销能力。

　　但是，在高端软件领域，用户的技术实力、产品需求等情况并不相同，为了对不同用户量体裁衣，提供最佳的产品和技术支持与服务，增值分销渠道要具有自己的特点：合作伙伴多样化，厂商具有综合的高端软件产品的增值开发能力，同时对分销商提供技术支持与培训等。以实达软件的成员企业东方龙马为例，东方龙马推出了自己独特的增值分销渠道建设计划：东方龙马世纪伙伴计划。在计划中，东方龙马将合作伙伴分为三级，并授权使用相应的合作伙伴认证证书和认证徽标，这三级为：产品合作伙伴ProductBusinessPartner（PBP）、解决方案合作伙伴SolutionBusinessPartner（SBP）和关系合作伙伴RelationBusinessPartner（RBP）。其中，产品销售合作伙伴的业务主要以产品经销为主，东方龙马提供其全线产品资源与最优惠销售折扣；解决方案合作伙伴的业务主要以开发及销售解决方案、系统集成或服务为主，其所拥有的成功行业解决方案，将被收入到《东方龙马合作伙伴解决方案集萃》中，共同作市场宣传推广活动；SBP可享受特殊销售折扣及市场合作基金。关系合作伙伴主要授予有特殊行业关系的合作伙伴，可获得东方龙马销售经理、专业技术和市场人员的全力支持配合。

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