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IT厂商渠道整合若干问题的探讨 7 上页:渠道整合之必要性(2) 渠道整合是利用多种渠道模式涉及更广泛的市场覆盖面的一种行为,其目标是获取广泛范围的交易量,提高销售额,扩大市场份额。渠道整合有三种类型,集中型指单一产品多种渠道,渠道间彼此重叠竞争;选择型则是对特定产品有相对独立的渠道,渠道相互补充;模块型则是指多产品多渠道,模块间既相互竞争又相互渗透合作。 渠道整合往往是两种或两种以上的组合体,混合渠道整合位大多数成功的销售企业所采纳。 一、 渠道整合混合整合应考虑的原则: 1、 企业的大客户决定渠道模式(ABC法) 客户的需求是企业选择渠道模式的基本原则,集中型渠道模式服务于大客户市场具有强大的作用,按照80/20的原则,要将给企业带来80%销售收入的那些20%的需求当作主要满足对象。 2、 追求利润率,而非只是销售额 有多个渠道带来广泛的市场覆盖面,销售额是否真正能够得到增长?这要分析新渠道的设置市是来了渠道转移(客户从原来的渠道转移达到新渠道),还是渠道增值(即新渠道为企业带来了新业务)。对渠道销售利润率得追求,要求企业的收入增长率大于其渠道成本增长率,即新渠道的增加必须使的整体渠道的交易成本降低。 3、 多种渠道模式补充单一渠道模式的弊端 单一的渠道模式往往使得企业失去在渠道中的控制权利,比如实力较小、新兴企业的渠道控制权就不在厂商手中,企业发展中过分依赖一个渠道,造成的后果就是渠道自主权的丧失,需要其他相应渠道的补充,以在渠道控制中取得平衡。地域广大、客户分散的市场,需要有灵活的、可供选择的多种渠道模式。 4、 求发展,树品牌,而非谋生存 联想、方正、清华等国内知名IT厂商纷纷采取专卖店、电话直销售、独家代理、网上在线等各种渠道整合方式,不仅将其产品传送给用户,更树立起企业的品牌,渠道企业的品牌,为企业的长远发展奠定了坚实的基础。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页:渠道如何整合(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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