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IT厂商渠道整合若干问题的探讨 7 上页：渠道整合效益何在(1) 三、有利于对渠道企业的模糊控制 当前企业营销渠道系统要素之间正越来越多地相互渗透，特别是集成运作本身也要打破系统原有的许多界限，很多问题变成了亦此亦彼的综合体，解决起来颇为棘手。整合正是运用模糊理论的思想，对系统演化作出正确的分类、判断和控制。 首先，渠道整合是在对渠道系统中大量似是而非、亦此亦彼的模糊事件进行抽样统计，然后作聚类分析，最后再确定各要素之间的集成程度。随后，在尽可能保障渠道系统协调度的基础上，进一步建立预警、报警系统，这样通过阶段性的协调、整治，确保渠道运作由一个均衡态平稳过渡到另一个均衡态。 四、利于高效沟通 IT厂商和渠道企业都深谙信息及信息沟通的价值。这个“信息沟通”，包括观念、知识、文化、商务等方面的内容。在渠道整合后，能够实现高效沟通机制，表现在以下几个方面： 1、 观念现代化。 IT厂商、渠道企业乃至用户的参与是渠道良性发展的群众基础。在传统与现代观念激烈碰撞的改革时代，观念现代化便成为“参与合理性”的关键。渠道整合后的企业把促进观念更新作为自己的一个商业使命，同时充分利用学界、传媒和政府的能力，在渠道内和用户中普及、推广现代观念。观念现代化已成为营造高效沟通机制的重要前提。 3、 文化整合化。 在渠道整合的过程中，不可避免地会伴随着文化的输入、输出、交换或冲突。营销渠道本身也是一个包含多重文化的系统整体。整合必然强调内外集成，势必要引出中西文化之间、地域文化之间、企业文化之间的交流或交锋。如果这些文化之间存在着相互冲突或抵触，将给集成效果带来极大的负面影响。渠道的整合将对不同的文化进行系统整合，增进其亲和度，才能使渠道文化资源变成优势。正如法国著名的发展经济学家弗朗索瓦·佩鲁所言：“各种文化在经济增长中起着根本性的作用。经济增长不过是手段而已，各种文化价值才是抑制或加速经济增长的发动机。” 4、 信息数字化。 在渠道网络日益广布、渠道沟通成本成为商家竞技焦点之一的今天，渠道沟通的数字化已是大势所趋。近来业界有人提出e－Channel的理念，即在于呼吁业界重视在渠道内实现信息交换、知识传递的数字化，特别是实现电子商务的重要性。其实，Dell直销能引发“渠道风暴”，关键是由于其产品消费的个性化和沟通的畅捷所造成的。渠道整合的最大优势在于信息沟通的数字化，IT厂商利用其庞大的数据库系统，向渠道企业及时提供本身信息和相应策略，接受渠道企业反馈的用户信息并迅速分析。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：渠道整合展望 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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