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IT厂商渠道整合若干问题的探讨 7 上页：渠道如何整合(3) 一、实现IT厂商与渠道企业的整体优化 渠道整合使渠道系统各方面的要素综合运作，实现耦合聚变，产生功能和优势的放大效果，其首要的当是整体优化。在当前时代背景下，企业营销实践的复杂度前所未有。面向问题的思考方法，很容易陷入“按下葫芦浮起瓢”的顾此失彼的怪圈之中。渠道整合面向全局，从系统要素、结构和环境等角度综合分析和解决问题。如HP公司在新形势下实施“渠道升级”的“资源整合战略”，就是十分明智之举。渠道整合中特别注意以知识为核心的活性要素的作用，以此带动了其他要素功能的改善。不少IT业界知名公司纷纷加强了对渠道的知识培训与提升的力度。如联想集团的“大联想学院”、Cisco公司的“网络大学”等，从产品功能、技术趋势、营销技巧到服务策略，对渠道商乃至用户展开深层次的培训。 二、形成互动联盟 渠道整合就是一个互动联盟，它能通过优势互补，营造集成增势的效果，从而在纵深两方面强化渠道竞争能力。这主要包括以下几个方面的内容： 1、 增强渠道内部的联盟意识和良性互动。 通过渠道整合使IT厂商和渠道企业从利益共同体到命运共同体的认识，已然大大深化：渠道本身就是一个战略的联盟。其中，服务意识、服务内容、服务手段在联盟运转中起着关键的作用。供应商的服务从产品研发开始，通过对渠道的全面支持，最终到达用户，并以获得用户的认同为指归；渠道企业的服务要同时面向供应商和客户，对于供应商要提供市场信息、用户反馈等，对于用户则要全力确保用户的最大满意度。这个服务的链条会使渠道联盟更加稳固，供应商、渠道商和用户之间的亲合度大大增强。我们看到，围绕“大联想”的渠道策略，联想在振兴渠道方面采取了一系列非凡的举措，显示出民族高科技产业的旺盛活力，令人鼓舞。CA、HP等公司在渠道服务方面也做了大量卓有成效的工作，通过“解决方案提供”等增值服务来增强渠道的专业化和创造力。这无疑是一个良好的开端，国内商家对此尤应予以足够的重视。 2、 拓宽了渠道，加大了与外界的战略结盟。 渠道整合是多方面的，它不仅仅有利于IT厂商与渠道企业的联盟，更有利于与外界的联系。它易与消费者结盟，更好地识别并满足消费者需求，如用友公司的“中国计算机用户协会用友分会”，匠心独具，影响也不小；与其他生产商、供应商结盟，降低了供应成本，增加市场触角，减轻了企业自身技术开发压力，节约了成本，如IT业盛行的OEM就当属此列；与科研机构联盟，获得了人才、技术优势，如联想集团与中科院计算机研究所共建的“联想研究院”，堪称业界之典范；与政府联盟，获得了人力、财力支援，加大产品的市场影响力度，如前不久HP公司与国家经贸委培训司、中小企业司合作的“21世纪中小企业信息化建设培训示范项目”，显然是高人一筹的举措。 互动联盟是一项能够极大提升渠道优势的动态工程，通过多方协调，发挥彼此的资源优势，以实现延伸市场触角、分散市场风险、扩大优势范围的目的，达到共生共荣，协同推进，多方长远受益的效果。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：渠道整合效益何在(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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