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国美，称“王”，还是称“霸”(系列两篇)？ 7 上页：第 1 页 巨额销售靠得住吗？ 当国美的低价已经深入人心之时，国美近来最引人注目的行动当属圈地扩张了。对迅猛的扩张速度，国美副总经理何炬表示：支撑国美巨额资金投入的是国美惊人的销售量。我们采用的是薄利多销的低价策略，但我们是盈利的。我们的投资回收期限为18个月，靠自有资金完全有可能发展。 但已往的经验告诫人们，特别是商业企业，不要玩玩不起的游戏。华人首富李嘉诚先生做生意的准则之一就是凡是陪不起的买卖不做。对于商业企业来说，最惧怕的就是在发展超出预想时便头脑发热，于是在突然猛涨之后，突然死亡。 何炬在接受记者采访中还提到，在大规模的采购中，国美基本上不付定金，跟家电生产企业的合作主要靠国美的商誉，甚至说国美经理的签字或者高层在电话里的一句承诺就省去百万千万的定金。 在国美与厂家的合作中，厂家给国美优惠政策和优惠价格，而国美要保证的就是大销售量。“只要把握住终端（零售），上游（货源）这块我们可以控制，因为我们能卖呀。等到厂家生产的产品必须由我来卖出去的时候，我就有资格跟厂家谈条件了。”国美电器总经理张志铭这样解释道。 这样看来，国美似乎试图利用自己的渠道优势来制约生产商。这样做的通常倾向就是把自己变成代销商，而一旦出现封杀生产商的行为，就可能造成公众对销售商信任度的急剧下降，更会破坏销售商和供货商之间看似紧密但却脆弱牵强的关系。 在国美轰轰烈烈的招标采购中，热闹的背后却隐藏着厂家的无奈。在记者的采访中，部分厂家表示：国美的开价和条件对厂家已是极限。但家电企业这几年的价格战打下来，都已是元气大伤，如果眼睁睁看着出货机会被竞争对手抢去又心有不甘。看来招标采购也是情非得已。 资金是家电连锁经营的生命线，占用供应商的资金也是一般家电连锁企业的重要出路。但商家应该认识到这样做早晚是要出问题的，而且供货商和销售商之间缺乏共兴共荣基础的不正常关系在生意做得下去时当然没什么，但一旦发生危机，第一个向商场踹脚的肯定是供货商。在亚细亚连锁商场相继倒闭的风波中，几乎都是因为供货厂家的发难围堵、追讨货款而触发了商场的瘫痪和崩溃。要知道，郑百文曾经销到了长虹彩电产量的三分之一，销量同样是可观的。然而这种仅靠销量来维持的关系，终究还是走向了破裂和灭亡。 国美巨大销售量的前提和依据都是其低价位。国美说：我们瞄准的目标是世界零售巨头沃尔玛。然而沃尔玛公司做到承诺的全球最低价，付出的代价是完全经销以及超豪华的企业内部信息系统，还因此特别租用了卫星。 国内的家电连锁企业也都是依靠最低价来占领市场份额。如何实现最低价，巨额采购是一种办法。但如果巨额采购背后仍然是传统商业先期占用生产商资金的老套路，那么18个月的投资回收期内一旦出现任何有关信用的问题，庞大的连锁扩张计划就会像跟风一样消失。走错一步都有溃不成军的可能，特别是在现在中国这样一个没有达到完全有序竞争的市场环境中。2001年3月份国美就曾遭破产谣言困扰，再次遭遇这种谣言的可能性并不为零。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：第 3 页 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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