美国百货业是非常竞争之行业，平常都经由电视广告、媒体广告、邮购目录等来作商业促销。蒙哥马利百货公司 (Montgomery Ward & Co.) 为推广其业务，成立汽车俱乐部，由会员顾客以电话购买东西，由公司代为送达。该公司以「其既有使用信用卡顾客」为对象，配合「直接信函（ＤＭ）」展开广告攻势，在三年内总共招收了一百多万会员，业绩不恶。然而，直接信函推销力逐渐减弱之后，该公司发现有一半的信用卡会员根本将信函丢弃不予拆开阅读，形成浪费。于是，该公司决定改采用「电话行销」来争取：

　　(1) 未成为汽车俱乐部之信用卡顾客;

　　(2) 使「既有之汽车俱乐部会员」成为「更忠实顾客」，购买更多商品。

　　该公司在实施「电话行销」之后，一年以内 1.该汽车俱乐部又增加新会员十五万多新会员, 2.既有会员之购买量又大幅回升, 3.未曾成为会员将会利用该公司邮购目录及游逛该公司之际，购买更多商品。因为顾客他们会记得蒙哥马利公司重视他们，时常打电话给他们。公司并没有白费力气。该公司汽车俱乐部负责人约翰‧布莱克说：「俱乐部这项业绩尚称满意，并给有意实施『电话行销公司』几点建议：

　　1.在实施「电话行销」之前,都要拟定数个「推销主题」,这些主题必须经过周详测定之后，最后才能做之「推销主题」之诉求，以为「电话促销」时之「独特销售点诉求」。

　　2.「既选定之电话促销主题」也必须「定期测试」，以密切注意市场动态，以确定市场情况有没有改变，如有变化，应采取对应行动。

　　3.有系统地训练电话促销人员，提升他们地谈话技巧及人际关系知识，是促进电话行销效果最重要工作。

　　4.「如何使客户长期购买的商品」，应是「电话行销」另一课题，值得研究。该公司电话促销部门负责人约翰‧布莱克之建议，可为有意执行电话行销之企业一个宝贵建言。　

第 1 2 3 4 5 6 7 8 页　　　　下页：实例三(1) 8

相 关 文 章（共7篇)

《电话行销》：第五章 有效ＤＭ作业 （2001-11-29, 中国营销传播网，作者：陈辉吉） 《电话行销》：第六章 有效电话促销之展开 （2001-11-29, 中国营销传播网，作者：陈辉吉） 《电话行销》：第七章 及时确实总结作业 （2001-11-29, 中国营销传播网，作者：陈辉吉） 《电话行销》：第四章 顾客信息库的建立及运用 （2001-11-28, 中国营销传播网，作者：陈辉吉） 《电话行销》：第二章 电话行销之相关行销策略简述 （2001-11-26, 中国营销传播网，作者：陈辉吉） 《电话行销》：第三章 成功电话行销应有基本作为 （2001-11-26, 中国营销传播网，作者：陈辉吉） 《电话行销》：第一章 电话行销概论 （2001-11-23, 中国营销传播网，作者：陈辉吉）