三、电话促销

　　美国之订货到货之后，虽然数量不多，林小姐以创业之热情，全力进行促销。

　　1.　D.M.寄交前之电话销：

　　·为使电话接通率提高，她选择下列三段时间，进行接通电话

　　上午10点～12点

　　下午 3点～ 6点

　　晚上7点～9点（超过9点，绝不通话）。

　　·在电话中事先表明借用时间最多3分钟，作简单介绍，并争取顾客阅读D.M.机会。

　　·为减少顾客顾虑，事先表明知晓电话原因及表明自己身份，让对方放心；如果可能的话，请与潜在顾客熟悉朋友先行打个招呼，效果更佳。

　　·第一次在电话中，同意接受D.M.之顾客高达72％，尚称不恶，有34％顾客均同意在 5 天后，再行通话。

　　·在第一次电话中，获知顾客对貂油兴趣，远高于天然护肤霜，对貂油之价格不很排斥，利于推销。

　　·只作 D.M.寄发前连络电话，每天可完成 42件／人。

　　·当天将 D.M.文件装置完毕，准备寄发。

　　·为了未来业务推展，宜情商其妹代为作 D.M.寄发连络电话促销，林小姐全力作貂油之电话促销。

　　2. 电话促销

　　·在 D.M.寄发后第五天，林小姐开始进行电话促销。

　　·电话促销之谈话与她以前亲自拜访推销方式，没有多大差别，且必需精简有力，不似亲身拜访之闲谈，很快即可切入推销主题，因此林小姐马上面临如何以顾客最能接受言语，叙述产品特性及顾客受益情况之问题，这个问题，她去听过几堂推销课程并请教朋友，今天她已经能以二分钟之时间，清楚说明产品特性之余，更能引起顾客购买欲望。这将是电话促销最重要课题。归纳之结论：「以顾客（女性）之言语，站在顾立场，将使用产品（貂油）好处让她明白，并且很有条理将使用貂油方法，告诉顾客」。

　　·在推介过程中，不可有急于成交之表态，一切顺其自然，心中存有再给两次促销电话能成交心情，进行促销，成交率反而提高。

　　·在电话促销遭受拒绝原因：

　　(1).现在使用之保养剂十分满意，不想更换。

　　(2).对纯貂油认识尚属模糊不清，不敢贸然改用。

　　(3).对于林小姐之信心不足，不敢予以信任。

　　因此，林小姐对此三大困扰，必须加以克服。并设立客户资料卡，简单记录电话促销结果。

　　·在拟定电话促销之际，拟采用连续性D.M.推销，因此在第二封D.M.信函重点上，将是顾客疑点之解释，拟由美方提供更详细资料以供参考外，更积极收集貂油相关资料，以为撰写 D.M.之用。

　　·林小姐除更积极更诚心从事电话促销，以求突破「电话行销瓶颈」。对有希望成交之顾客拟于下星期中择日再行促销。经林小姐辛勤推销貂油及护肤霜，第一个月之成绩貂油共销二十八瓶，护肤霜二十瓶（不包括亲朋购买数量）。

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