（三） 确定具有战略意义的重要客户　

　　为了做到这一点，需要建立客户质量评价标准。尽管不同企业有不同的特定标准，但以下是比较通用的共同标准：

　　1、客户与企业进行交易的规模。假设企业以客户产生收入数量为基础来定义客户，那么识别那些为企业的收入提供了重大比例的群体，应该说是相当容易的。80：20的规则同样适用于客户选择，由20%的客户产生出80%的收入，该规则常常用来确定哪些客户为企业提供了最有重要意义的那部分业务。

　　2、对其他客户群体的影响。重要客户能够以两种方式影响其他的客户群体。第一，重要客户可能被看成是他们那个领域里的市场带头人，因此他们的竞争对手以他们作为基准。第二，重要客户能够影响到相应的供应企业，从而影响着其他的客户。

　　3、客户的稳定性。为确保企业所关注的客户有着像企业一样长期持续的业绩，成为持久的客户，企业必须清楚了解客户的财务结构以及他们的现金流动情况。

　　4、同类企业为争取相同的目标客户，而竞争的激烈程度。

　　5、独特的增值机会。有些客户有特殊的要求，而这些要求又恰恰是企业能够以其他企业所不具备的独特方式予以满足，企业的独特方式很难被竞争对手模仿和复制，于是企业就获得了增加客户感受价值的机会。那些特别愿意接受和欣赏企业独特方式的客户当然是企业的重要客户。

　　6、节约成本的机会。某些客户与其他客户相比，为其服务要付出更大的代价，差距往往很大。研究发现为回头客服务的成本要远远低于为新客户服务的成本。回头客节约了服务成本这一现象，可以通过许多因素来解释。第一，每一位新客户都使企业付出了开发成本和营业成本。开发成本指的是，通过促销活动、登广告等手段，获得新客户时所用的相关费用。营业成本指的是，为与客户进行交易做准备时所用的成本。对许多行业来说，为获得新客户而用的获得成本特别高——例如，促销员的费用逐步升高。很多企业，采用发出购物指南性邮件和登广告这些方法来提高企业及产品的知名度，但由于对大多数行业而言，通过这些手段来获得新客户的成功概率非常低，所以发出购物指南性邮件和登广告所用的成本也是很高的。用于一位新客户的营业成本可能也很高。除了获得成本和营业成本以外，还有一些证据表明，如果客户与你合作得愉快，那便能使你节约不少的时间，减少许多无效的工作。这是因为，这些客户知道该如何在你的企业中为他们的疑问找到答案，并且他们常常能够自己找到解决方案。这样，在与一个熟悉的客户做生意时，降低了运作中的可变成本便成了一种必然的结果。

　　7、客户未来的可能性。随着时间的流逝，不同的客户群体于企业可能越来越重要或者越来越不重要，为了保留那些具有较大开发价值的客户，企业必须以多种不同的方式去考虑企业的客户未来可能发生的变化。这有助于企业识别在一个不确定的环境里，可能的威胁和机遇会来自何方。

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