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透视三株公司的成功营销 7 上页：超细分的市场营销策略 其实，三株公司有很多是首创的新颖的促销方式，像前文提到的电影放映队，锣鼓宣传队，患者俱乐部，对后来的保健品以及OTC药品影响最大的，并被广泛采纳的就是专家义诊活动——在营销公司、药店，无论是在城市或农村等场合，有机会就聘请知名医学专家或知名医师开展义诊等活动，利用广大消费者对医生的尊敬和信赖，达到推销三株产品和树立三株良好社会形象的目的。在三株公司，义诊这种宣传方式，被认为是口碑宣传的重要组成部分。 在广告传达上，三株把义诊这种方式进行了延伸，极为大胆并富有创造性地走出了一条“让专家说话，请患者见证”的宣传推广道路。三株首创了专家义诊的行销模式，在中心城市，每到周末，三株就会聘用一些医院的医生走上街头开展义诊活动，而其主旨则依然是推销三株口服液，到后期，三株更是把这股义诊风刮到了乡镇、农村。据不完全统计，三株每年在全国各地起码要举办上万场这样的义诊咨询活动。以前的医生只是呆在医院里，绝大部分态度生硬，令广大患者深恶痛绝，那些素养较高的老专家，在医院里，不是一般患者所能接触得到的。现在，知名的老专家猛然走出来，态度非常和蔼地为你服务，受惯了横眉冷眼的广大消费者怎能不受宠若惊？就算是上当，也是值得。这种状况下，三株产品能卖的不好吗？一分耕耘，一分收获，当时的保健品企业成千上万，他们不动脑子思考，注定想不到这一点，也就只能眼看着别人发大财、赚大钱。 在义诊的活动中，三株的各种广告单片或小册子中会漫天遍地散发，里面的内容往往会引用来自天南海北、国内国外的各种医生的话语为三株喝彩，到1996年，三株甚至与国内数十家科研机构合作，推出了一本十万字的《三株口服液临床验证论文》，全书分为理论、临床、机理、基础和病例五大部分，对三株的广告传达进行了一次全方位的科学规范。在最后的病例部分，该书收集了近百位患者的服用效果，其中不乏神奇、令人匪夷所思的功效描述。三株的这些首创性做法，效果出奇的好，以致于后来被其他企业一再地仿效和光大，并且越来越离谱，最终也酿成了一场让中国保健品市场信誉轰然崩溃的危机。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 页 下页：对消费者策略的转变 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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