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国泰君安的新翅膀 7 上页：第一次接触 经过几次接触之后，基本上了解了知春路营业部的需求，张晓陆他们就开始紧张地准备有关的解决方案。 当他们再一次出现在知春路营业部3219会议室的时候是8月29号，距第一次接触已经过了一个多月。创智方面出场的人物越来越重，其中有鲁百年博士和蒋丹东博士，还有胡乐群博士后。负责模型算法的蒋丹东博士说：“胡总做项目的方式是如临深渊，每次做项目都是有点紧张。”那天路上有点堵车，胡乐群自己开着他那辆奥迪赶到知春路营业部时，蒋丹东他们已经在那里等他了。 胡乐群博士后曾就读于美国斯坦福大学，主修经济控制论及决策支持系统，他作为主要技术负责人完成了“中国宏观经济决策支持系统”，这是我国第一个用于国家级经济决策的计算机系统。他先后就职于中国科学院系统所、国务院发展研究中心，现在担任创智集团副总裁。 胡乐群打开他那台黑色的IBM笔记本电脑，将认真准备的幻灯片用投影机打在会议室正面的白墙上，他先讲了一下自己对证券行业的认识，之后对根据知春路营业部具体需求所提出的解决方案进行了阐述。刚开始他确实有点紧张，但是没讲多一会胡乐群便进入状态。“那天胡总讲得非常好，就象是给他的研究生讲课。”蒋丹东说。 中国证券业在很多地方是自己特有的，例如中国的证券交易是以营业部为核心，遍布全国各地的大大小小的证券营业部有2600多个；参加交易的股民将近有6000多万；几乎所有股民都是自己直接参与股票交易，这些特色是国外从来没有的。因此中国证券业的CRM必须是建立在这种现状基础之上的，任何CRM解决方案都必须是适合中国的国情，照抄照搬国外证券业的模式来解决中国的问题必然会碰壁。 兴致勃勃的胡乐群讲道：“你们是否真正了解你们的客户？知道他们的特征、分布和习性？哪些是真正有价值的客户，哪些人在为你们知春路营业部作贡献？谁带来了当期的利润，谁又有潜在的价值？传统的按资金量大小来区分大、中、小、散客户价值的方法是否真正反映了客户对营业部利润的贡献？这些问题我们都可以通CRM来解决。CRM它不仅让我们从投入产出的角度去看待客户，同时还为营业部的决策提供了依据。通过客户忠诚度的分析，我们就能够预测客户的投资心理变化，寻求有针对性的营销方法和服务，以便进行客户的拓展和客户的保持；通过对客户帐户的分析，我们可以计算出客户的各种盈利率和资金周转率，从中发现有价值的规律；通过对各种程度被套客户持仓品种和比率的分析，可以有针对性地提供各种交易建议等咨询服务，使他们可以快速解套，保持一定的活跃度；通过对各经纪人小组所辖客户群的盈利状况、资金流失情况、周转情况等历史和实时数据的比较，可以使我们对经纪人的管理和奖惩在具有充分说服力的同时，既富人情味，又不偏颇。” CRM系统正是可以帮助营业部的管理者从总体交易状况、现金流动情况、客户总体状况和他们的资产变化情况等方面，进行综合的评估和考核。并通过系统对外部报表的自动收集，了解本营业部的市场份额和排名的变化，从而加强管理的力度，制定行之有效的市场营销策略，拓展盈利的空间，实现最大化的投资回报。 胡乐群讲了1个多小时，中间没有停顿。PPT文件放完之后，又直接将解决方案打上去，讲完之后他自己比较满意，有点如释重负的感觉。那天，黄煜有事外出，不在营业部，营业部中听了胡乐群讲课的人都说：“对，这就是我们想要的东西。” 林海殷说：“看到胡总的演示之后感到很惊讶，无论是风格、内容还是精细程度，国内的软件公司产品真的和国外的软件公司没什么区别。我对胡总的感觉是敬仰。他和我们以前接触过的专家教授的区别在于知识足够的渊博。其中包括对软件系统的知识，包括对数学的知识，对证券市场的了解。以前来的人都是每一个人只是了解一个方面，而胡总则能够全面了解。他关于证券行业的运作、市场的营销、咨询等理念比我们这些证券从业人员还要先进。软件系统的每一个环节他都知道，数学更是没有问题，在这个项目上没有他不知道的地方。” 听完胡乐群的演讲后，陈兵就向黄煜建议说：“我们应该和创智合作。我们这个项目如果创智都做不出来，那么谁也做不出来了。” 9月10号，双方正式签定了关于这个项目的合同，并且共同组成了项目实施小组，停顿的项目又开始启动了，作为项目开发基地已经人去屋空的3261套间又重新充满了人气。将要赴上海就任国泰君安证券总部大企业战略合作部总经理的黄煜终于可以在离任之前长长的舒一口气了。谁又能够想到这个项目的重新启动是源于黄煜在飞机上看到的一张报纸。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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