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罗清启、杨东文对话：彩电业的春天只是强势品牌的春天 7 上页：多元化化发展之路并不可取 黄晖：刚才我们谈了多元化的问题，家电连锁销售业现在竞争非常激烈，从北京会看到像国美、大中，包括苏宁也开始进军北京的市场，他的价格战可以说由他们把价格战提升的非常激烈，包括从一些渠道上知道，渠道商跟厂商之间因为价格问题产生一些矛盾，由于渠道商之间的竞争带来行业的竞争压力会不会对整个家电的价格包括渠道还有一些服务、品牌这方面会产生一些影响？ 杨东文：关于渠道业态这样一个变化我们也关注。像国美、大众、苏宁应该说是商业里一种基本的业态。他们的出现改变了传统的高度的习惯。我们在广州也是这样，以前传统的商场、百货比重下降，一些连锁店比重是提升，面对这种情况，制造企业跟商业之间的问题。 在彩电这一块来讲可能目前看到一个现象，因为渠道里的一些竞争，他们使得这个价格比原来更乱了，现在业态里面的运作，价格更乱了，这也证明了在国商业领域的改革里也会出现一种有无序但有序的这样一个过程。目前来讲我们既重视现在业态变化充分跟大家合作，探索我们新的营销模式，包括我们前一段时间我提出关于如何做科目变化跟做业态变化的一个阐述。作为商业里面可能网络里有自己的品牌自己的渠道，这方面要关注、合作。另一方面我们也探讨一下目前的营运成本跟营运通路方面的改革。如果说一个企业把所有的环节做完是不可能的事情，那样的话成本更高。我们那些环节该换，哪些该保留等等这都需要我们企业需要充分的去研究。 黄晖：创维应该有自己的销售网络，创维会不会利用现在的销售网络代销其他的办理？海尔自己的物流成熟到一定程度之后就把这一块独立出来成为一个物流公司，同时也可以跟别的企业进行合作，对家电企业来说渠道是非常重要的，任何一个家电巨头来说铺设很好的管道，这个管道会不会作为一个现成的渠道进行一个别的产品？ 杨东文：海外营销的网络，我们利用这样一个品牌我们做。国内我们有这样的考虑，如何充分利用现有网络资源发挥这样的品牌优势。 目前考虑的还有一些细节的问题，比如说一些产品的选择，比如说产品控制，比如说我们的产品之间的互相批评，这都是我们要去完善的领域，我们有这样的考虑。 黄晖：我不知道罗先生对这样一个家电企业利用自己的销售网络做一些别的一些代销产品，对这种做法有什么看法？ 罗清启：比较困难，现在国内也有企业利用这个渠道，实际上舆论也有一个误解，每家家电企业都没有渠道，只有自己的渠道队伍，销售的门店是没有的，这些通路多少大家共用。 一个大家电企业集团里不同的产品有不同的销售规模，平台是不一样。很多的企业现在也提出来了，要把不同的渠道整合到一块做一个平台，不同的产品都在上面，现在看实际操作来讲不是很成功。 还有一个问题业态的问题，中国未来的渠道方向就是大的连锁企业，这是一种发展趋势，不是说行不行能不能，实际上就是经济规律，社会只接受高效率的运作方式，中国的企业都是这样，什么都自己做，自产自销，一条龙。大社会分工是不一样的，每个阶段分包分工，这样你的成本降下来。家电企业也是这样，看不同的媒体整天都有新渠道老渠道。 这种渠道随着社会整个进化，效率高的击退效率低的。中国家电一家家电企业要销售面对渠道商太大。中国是这样的，大城市有大城市的店，中等城市有中等城市的店，一个企业对上万的商业企业做买卖，这种效率是非常可怕的。 黄晖：正因为这样，造成了中国家电企业都有自己的渠道，既然有这么一个渠道为什么不能多做一些事情？ 罗清启：还是运行成本太高了。你的成本太高，企业不能承担。为什么在这种状态出现一种这样状况。原来维持渠道的利润现在已经支持不了了。像国美、苏宁这样的渠道出现不是没有道理。大是靠商业进展一个非常先进的一个方向出现的，这是一个必然。可以肯定的是中国渠道在家电里面肯定是连锁渠道的现象，并不见得说是国美、苏宁，不一定是谁，形态是这样的。 黄晖：产业链分工非常细致，杨先生有什么看法？ 杨东文：我觉得制造业的提高要历史看待。因为我们作为制造业来讲建立我们自己的营销渠道，与改革开放时代背景有关联的。到了今天产品过剩的时代，大家可以倒过来看20年，因为前20年制造业资本，产业资本比较强大时代，当时不得不建立自己的这么一种渠道。 现在产品出现过剩的情况下也要考虑渠道的问题，这个问题我觉得有一个时代背景还有一个时机的把握问题，大家也要了解我们这个渠道作为一个品牌来讲只销售自己的产品，从分工的角度来讲是有一定的脱节的。罗先生讲的运行成本太高，我觉得这里有一个问题他的方向是什么我们要有大致的判断。到现在为止我觉得应该是进入一个产品过剩的时代以后市场问题变得更加重要。 换句话说商业资本开始有他更大的发展背景，所以进入2000年以来商业资本这一块比较活跃，我们以家电为例，像国美、苏宁专业的连锁店就是终端方面的。这一块专业资本出现了沃尔玛等等的卖场，也开始在全国统一他的品牌形象建立市场。当然还有其他的华联等等，这是一个商业资本的发展情况。 另外还有一个商业资本的发展情况，目前来看我相信也会出现，大家知道日本我们知道一些商市，他连制造业和终端零售中间商目前在我们国家还没有出现一种统一品牌的渠道商，我们也可以叫中间商。 黄晖：一个强势的中间商还没有出现？ 杨东文：目前没有，原来我们是有的，但是由于不适应市场经济，慢慢在发展过程中他应有的功能，现在也会出现。作为制造业本身来讲我们看到渠道也在发展。他的发展方向是怎么样的？是值得探讨的问题。 我认为从发展趋势来看包括像我们创维也好，我们的兄弟品牌也好，其他的家电产品产业资本销售网络也好，大家都在探索、摸索之中，我觉得两种发展方向，第一，我们自己的营销网络逐渐变成一个社会化营销网络。 比如说整体本身就是一个商业系统的形式，也是产业资本也股份或者控股在里面的一种方式，本身就是销售，除了自己的产品以外还有一些其他的产品，出现了像用友这样的状况。这是一种叫做改革和变革的一种方式。 当然有一些制造业可能会随着商业资本的发展和发达，专业化的沟通，我把我的产品，把这一块交给刚才说的商业资本来做。 黄晖：创维现在有没有高精度的背投，如果没有的话原因是什么？ 杨东文：高精度的背投目前来讲还没有。背投目前来看有两种情况，一种叫CRP彩色显象管，还有一种CRB，这一块还没有。我们兄弟品牌里坦率讲长虹做的不错。我们创维有LCBD，我们没有作为一个大众的消费品在市场上强力推。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页 下页：彩电销售渠道(2) 8 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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