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渠道运筹十大误区 7 上页:中间商越大越好 很多企业认为,只要选好经销商,产品就会自动销售,企业不用再操心销售问题了。这是一种很要命的错误!这是因为:1)中间商的选择,只是渠道建设的一个环节,而不是营销活动的全部。2)产品畅销离不开企业和中间商的协作与努力。3)绝大多数企业与经销商之间是纯粹的交易关系(Transactional Customers——交易型顾客),受利益因素的驱使,部分经销商可能会出现“变节”行为(同时经销竞争产品、主要精力转移、甚至弃企业而去等等)给企业造成重大损失。在纯交易关系的情况下,如果企业对渠道成员缺乏应有的监督和控制,蒙受损失可能就在所难免了。随着竞争的加剧,新型的渠道关系已经出现,企业常常会与经销商建立战略伙伴关系(Strategic Customers——战略型顾客,如相互支持、相互投资等),双方在软、硬件上全力支持和配合,共同开拓市场。从这个层面来说,选好经销商只是“万里长征”的第一步,大量的工作还在后头(促销、技术指导、人员培训、售后服务等)。更危险的是,过多地依赖中间商会使企业自身的销售能力下降,丧失对市场变化的敏感性,沦落为“低能儿”,甚至最终被市场抛弃。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 页 下页:渠道合作只是权宜之计 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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