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渠道运筹十大误区 7 上页：中间商越大越好 很多企业认为，只要选好经销商，产品就会自动销售，企业不用再操心销售问题了。这是一种很要命的错误！这是因为：1）中间商的选择，只是渠道建设的一个环节，而不是营销活动的全部。2）产品畅销离不开企业和中间商的协作与努力。3）绝大多数企业与经销商之间是纯粹的交易关系（Transactional Customers——交易型顾客），受利益因素的驱使，部分经销商可能会出现“变节”行为（同时经销竞争产品、主要精力转移、甚至弃企业而去等等）给企业造成重大损失。在纯交易关系的情况下，如果企业对渠道成员缺乏应有的监督和控制，蒙受损失可能就在所难免了。随着竞争的加剧，新型的渠道关系已经出现，企业常常会与经销商建立战略伙伴关系（Strategic Customers——战略型顾客，如相互支持、相互投资等），双方在软、硬件上全力支持和配合，共同开拓市场。从这个层面来说，选好经销商只是“万里长征”的第一步，大量的工作还在后头（促销、技术指导、人员培训、售后服务等）。更危险的是，过多地依赖中间商会使企业自身的销售能力下降，丧失对市场变化的敏感性，沦落为“低能儿”，甚至最终被市场抛弃。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 页 下页：渠道合作只是权宜之计 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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