持这种观点的人认为，如果不给经销商一些好处，他们就不会卖力推销自己的产品，政策越优惠，积极性就越高。恐怕这只是一相情愿！企业若果真以此为准则来制定渠道政策，等待他们的可能是一种十分尴尬的结果：付出很多，收获很少。经销商关心的是利益，但给的“利”多了，经销商也未必会很卖力地去销售，原因可能在于：1）如果产品不好（质量、包装、品牌等），“利”给得再多恐怕也不会有用；产品很好，即使利润很薄，经销商照样会趋之若骛，因为经销名牌产品对其本身也是一种很好的宣传。2）“利”给多了，经销商会养成一种心理和习惯——过分依赖企业的政策，不思进取。有时还会以“政策”来要挟企业，迫使企业不断提供各种优惠条件，否则就以“怠工”相威胁。3）从经销商角度来讲，选择什么样的产品来经销除了要考虑收益外，也要评估风险，最终决定是否要做，企业的渠道政策只是考虑的一个方面。其实，经销商更看中企业实力。

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