5.2. 中高档轿车用户结构及购买能力分析

　　上海别克轿车的用户构成，大致可分为三类：

　　1）集团用户和个人用户

　　2）汽车租赁公司

　　3）出租车公司

　　一、上海别克轿车集团用户和个人用户购车状况分析

　　表5.2-1，显示的是2000年1月-12月全年中高档轿车集团用户与个人用户的购车状况。很显然，个人用户的购车比例大大高于集团用户，而且这一比例还在不断刷新及递增。

　　资料来源:北京亚运村汽车交易市场

　　据亚运村汽车交易市场负责人介绍，2001年头三个月，中高档轿车中广州本田雅阁的个人购买率最高，达到78.69%，其次是风神为76.19%，帕萨特则居第三位，个人购车率为73.24%，上海别克仅在奥迪之上，为37.14%。由此分析，2000年以来，集团购买力的下降，作为主要目标市场为集团用户的上海别克，在销量和市场占有率方面出现滑波和下降的现象也就很自然了。

　　从图5.2-3可看出,公务车、商务车即集团购车的比例日益减少,出租车则基本达到饱和，除了每年更换新车外，市场不会再扩大。私人用车,1999年私人轿车市场占有率接近40%，预计2001年需求量将超过50%。

　　二、购买上海别克轿车的企业类型分析

　　在本次调查统计中发现，不同企业类型对中高档轿车的使用和购买情况是不同的。国企中高档轿车的购买率为22.7%，外企/合资企业为44.2%，私营企业为14.5%，其它类型占16.%。(见图5.2-2)

上海别克轿车占国企中高档轿车的购买率为14.3%；占外企/合资企业购买率的33.98%；占私企购买率的10.76%。

　　由此分析，上海别克轿车的品牌形象和产品的商务公务定位，使其成为外企/合资企业消费群体的主要购买对象。

　 三、购买上海别克轿车的用户学历分析

　　 在本次调查中显示，在中高档轿车的已购用户和欲购用户中，不同学历的用户购车表现有很大的差异。这大概与北京是个重知识、重教育、重文凭的文化城有关，高学历意味着高收入，是知识创造财富的一个侧面表现。从购车的状况还反映出，高学历者对享受生活，追求生活的高品质更迫切。

在中高档轿车的购买者中，大专学历的占29.8%，本科占45.6%，硕士以上学历的占13.4%，高中以下(包括高中和中专)占13.0%。(见图5.2-3)

　　据本次调查发现，不同学历的用户对上海别克轿车的购买情况也不尽相同。学历为大专的用户购买上海别克轿车的比例占购买其它品牌中高档轿车的14.67%；本科占38.98%；硕士以上占26.1%；高中以下占4.75%。就目前而言，学历的高低意味着收入的高低，也就是说，上海别克轿车的购买者是学历高、素质高、收入高的阶层。

　　四、购买上海别克轿车的用户年龄分析

　　据本次调查和其它调查公司的加权平均统计，购买中高档轿车的用户中，45岁以上的占32.7%，36-45岁的占48.2%，30-35岁17.3%，20-29岁占1.8%。由此可见，36-45岁是事业攀升，人生收获的黄金年龄，也是个人资产稳健增长的年龄，购买力相较与其它年龄段更具优势。

　　据调查还发现，不同年龄段的用户对上海别克轿车的购买情况不尽相相。年龄为36-45岁用户购买上海别克轿车的比例是购买其它品牌中高档轿车的41.27%；45岁以上是35.3%；30-35岁用户是10.49%；20-29岁用户则为0.46%。由此分析，由于上海别克轿车外观沉稳、庄重、气派，成为36-45岁以及45岁以上事业有成，稳健持重型用户的主要购买品牌。

　　五、上海别克轿车在汽车租赁市场占有率分析

　　据我们对首汽公司，赛特公司，银建公司，新概念公司，福斯特公司，国旅天马共六家公司的调查发现，中高档轿车占整个租赁市场车型比例的38.97%，在各公司现有的中高档轿车的品牌比较集中在：奥迪，红旗，时代超人，上海别克几种车型上，而且中高档汽车所占全部租赁汽车的比例差异很大，主要是公司的规模大小决定的。对于中高档轿车主要的租车的用途是商用，从北京地区来看，租车者主要是在北京工作的外企高级职员，而租车的客人对品牌的关注程度要高于其它因素。也就是说，品牌形象是租车者的第一偏好，也是租赁公司选购轿车时第一考虑因素。

　　从本次调查的结果还发现，中高档轿车早已将目光瞄准了汽车租赁市场，想必日后的竞争将是很残酷的。上海别克由于领先一步进入这个市场，时间上占了优势，在京城汽车租赁市场的占有率达到38.41%。随着新品牌新款轿车的不断面市，其市场份额正被逐渐瓜分。从上海别克在租赁公司的得分统计来看，由于其技术性能和分销渠道的问题多多，未来的情况不妙。

　　六、出租车市场用车情况分析

　　虽然目前在出租车市场中，中低档轿车几乎囊括了整个出租市场，但随着城市化建设进程加快，市民消费水平的提高，国内大城市对环境保护的日益重视，对汽车尾气排放标准要求的提高，旧有的出租汽车将会出现淘汰更新，中低档轿车也会象当年的面的一样完成其历史使命，由中高档轿车取而代之；再则随着我国入世脚步的加快，与国际日益接轨，国际交往愈益频繁，国际化大都市发展要求，中高档轿车作为出租用车也将普及。据了解，在某些较大的出租公司，红旗轿车已担负起在机场和四五星级酒店承接客人的出租重任了。应该说，出租车市场的开发是中高档轿车新的利润增长点。

　　上海别克应在国内A级城市的出租车市场进行试点，拓展业务发展领域，为日后的市场渗透奠定良好基础。

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