4、顾客组织化。成立顾客俱乐部，其成员主要是企业的现有顾客和潜在顾客，俱乐部为其会员提供各种特制服务，如新产品情报、优先销售、优惠价格等。顾客俱乐部的形成可以加强企业与顾客之间的相互了解，培养顾客对企业的忠诚；通过顾客的情报反馈系统，了解顾客需求；通过其会员宣传企业的产品和服务。这是一种主动式的关系营销。比如海尔2000年2月在全国48个城市成立了海尔俱乐部，凡购买海尔产品总量达到会员资格要求的消费者都有机会成为海尔俱乐部的会员，获得会员资格的消费者将享受延长保修期5年，参加俱乐部定期的文体活动，获赠半年当地报纸等一系列优惠政策。生产“商务通”的恒基伟业公司也组建了恒基伟业俱乐部，提供了酒店优惠卡、软件升级、定制产品等9项优惠措施。TCL也有自己的冰箱俱乐部等。

　　5、顾客化营销。顾客化营销又称定制营销。企业根据每位顾客的不同要求而生产出不同的产品，满足顾客的特殊需求。顾客化营销有利于企业与顾客建立并发展长期关系，因为产品或服务的提供是一对一的。顾客化营销的意义还体现在即便是标准化产品也可以对销售条件进行定制。顾客能在一系列合适的营销组合中进行选择，如送货条件、培训计划、付款方式、技术服务等。这是一种最高层次的伙伴式的关系营销。例如世界上应用此方式最为成功的戴尔计算机公司，首创电脑个人化定制销售，从而取得了巨大的成功。中国海尔根据不同用户的需求生产出了如能洗土豆的洗衣机、超薄型的电冰箱等几百种类型规格的产品。

　　参考文献：

　　[1] R.A.Spreng &S.B Mackenzine & R.W Olshavsky”Anreaxaincation of the determinants of consumer satisfation ”Journal of Marketry 1996.7.

　　[2] Morgan R.M &Shelby D.Hunt the commitment-trust theory of relationship marketing， Journal of Marketing vol.58(July 1994.20-38)

　　[3] Ellen Garbarino & Mark S Johnon the different roles of satisfaction ,trust,and commitment in customer relationships, Journal of Marketing vol.63(April 1994.70-87)

　　[4] Philip Kotler & Gary Armstrong, Marketing- An Introduction. Prentice Hall.In.C.1997 .

　　[5] Adrian Payne , Services Marketing 中国人民大学出版社 Pretice Hall 出版公司，1997，P30

　　[6] 王方华等著《关系营销》山西经济出版社　

　　作者留言：欢迎大家就关系营销在中国的应用问题交换看法。作者毕业于华中农业大学管理科学系 管理学硕士；作者的电子邮件： ytao_wh@16.net　感谢华中农业大学葛松林教授对本文的指导！　

第 1 2 3 4 5 6 7 8 页

相 关 文 章（共13篇)

关系营销“逞强”县级市场 （2005-09-02, 中国营销传播网，作者：唐江华） 恒升案与公关 （2002-09-25, 中国营销传播网，作者：爱成） 顾客满意与顾客忠诚 （2002-07-10, 中国营销传播网，作者：岳文锋） 顾客是掌握你需求资源的人 （2002-03-08, 中国营销传播网，作者：郝志强） 关系营销再思考 （2002-02-01, 中国营销传播网，作者：华东） 关系营销——高技术企业营销制胜的新武器 （2002-02-01, 中国营销传播网，作者：杨涛） 持久关系营销成败透视 （2001-08-23, 《世界经理人文摘》网站，作者：Singer） 建立顾客关系，把握关系营销 （2001-08-15, 中国营销传播网，作者：郝志强） 关系营销：相知顾客心 （2001-03-27, 《世界经理人文摘》网站，作者：Kate Lyons） 编织现代关系营销网 （2000-09-27, 《销售与市场》2000年第十期，作者：刘韬） 90年代——关系营销 （2000-08-22, 《销售与市场》1995年第六期，作者：牛海鹏、王明止） 关系营销理论及其应用 （2000-08-09, 《销售与市场》1994年第四期，作者：范秀成） 建立“忠诚”：关系营销 （2000-07-05, 《销售与市场》1997年第二期，作者：王谊）