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“降伏”经销商 7 上页：争夺控制权(1) 3. 分（子）公司+经销商 该种模式下企业对市场控制权由弱到强又有三种典型代表： 其一，美的：“如来掌”法 美的运用直供分销牵制网络代理，一方面，美的不放弃大户的网络，支持大户的分销业务，同时，以更多的精力倾注于打造自己的直供分销网络。美的自己覆盖的网络迅速膨胀，重点市场的主要零售商纷纷纳入美的旗下，而网络代理旗下的“子弟”一旦长大，即被美的“收编”。代理商一方面鉴于强势品牌的拉力，另一方面面临腹背夹击的危险，只能就范。 其二，格力电器：“化敌为友”法 区域销售公司是从大户制市场模式实现的转变。具体做法是，由格力与该省的几家大户以资金为纽带组成联合股份制销售公司，把厂家与商家由一个矛盾体变成了统一体。区域销售公司作为一个独立的特殊商家承担一个全省的销售，实际上就是一个代理商。 其三，海尔：“自建网络”法 抛开大户经销商，直接抢占终端是海尔的通路之争的独特之处。海尔自建区域营销中心，直接给零售商、小户供货。海尔为其直销模式投入了巨大的成本，支撑这一模式成功的基础在于强势品牌的拉力与高价位产品相结合，才有足够的操作空间。海尔在海外发展了31家专营商，6956个经销点，初步形成了具有国际化雏型的企业集团。 4. 连锁专卖店 使用连锁店模式对于厂家而言是控制流通领域和终端市场的好办法，销售渠道连同终端都是自己的，可以有效制约和管理销售。厂家的各种价格政策和销售措施以及终端促销工作都能够得到坚决地贯彻执行，市场的各种信息和顾客的需求也可以得到及时的反馈。形式一般有直营和加盟两种。直营意味着开办连锁店的所有费用需要厂家支付，而企业的自有资金往往是有限的，不能满足连锁企业急速扩张的要求，邀请符合要求的投资者加盟参与经营成为了连锁企业发展的主要手段，大多数欧美快餐连锁品牌，其系统中至少有80%的分店属于特许加盟。 柯达：用快印连锁店取代渠道与终端 柯达在主攻中国市场时，一口气在中国建立了18个办事处，同时启动了规模庞大的快速彩扩连锁店加盟计划。由柯达提供产品、技术、培训等零售管理的综合支持，包括规模庞大的广告宣传，又与中国工商银行上海分行签订了融资协议，加盟业主可以利用贷款来购买相关设备。在短短６年时间，柯达就在全国500个城市建立了5000余个快速彩扩店，使产品的市场占有率由1993年的26%迅速提高到了53%。柯达的连锁店具备多种功能，既是销售自己产品的渠道和终端，又能向用户提供产品的后续服务，既赚取了销售设备的利润，又推销了相纸等相关产品，同时又牢牢地把握住了市场，为市场份额的提升立下立下了汗马功劳。 5. 直销： 直销就是厂家利用自己的雇员、互联网络、电话以及电视等途径，除去中间环节，直接面对消费者进行推销。 雇员直销的鼻祖应属安利公司，虽然没有中间环节，减少了流通成本，但这种雇员直销模式仍会产生较高人员工资等成本，并且还需要对庞大的分支机构进行运营管理，其费用也是十分高昂的。真正的直销创新者是戴尔电脑，其以网络、电话等通信手段低成本地彻底取代了中间环节。戴尔公司直销模式所取得的辉煌成就，对传统渠道构成了严峻的挑战，与消费者进行零距离接触，直接与用户交流、沟通和服务，完全掌握了市场，并为用户提供了个性化需求。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页 下页：智取经销商(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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