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“降伏”经销商 7 上页：争夺控制权(2) 在产品导入市场初期，中小型的企业往往都会急于在当地寻求经销商，一般都会委派负责营销的经理去当地市场调研一段时间，对大型批发市场和经营相关类别产品的经销商逐一考察和拜访，赠送企业及产品的宣传资料，最后约定几家比较有合作意向的经销商重点谈判。但是对于缺乏实力的中小企业，有实力的商家都会有“店大欺客”的心理，没有实力的经销商也会虚张声势给自己长威风，以便于漫天要价。例如，要求厂家先铺几十万的底货，再给大量的广告费支持，还要促销品及促销人员费用，大型卖场的进店费等厂家也得一个不能少地掏出来，要么就是全额赊销。商家妄图用这种“下马威”的招术来先声夺人，争取谈判优势，以便于从厂家那里争取到更多的优惠条件来代理产品。即使厂家已经让到了底线，经销商还会认为自己没有拿到最有利的价格。在经销商的眼里，厂家的优惠条件就像是海绵里的水要挤总还是有的。针对这样的经销商，厂家应“避其锋芒”，运用“曲线战术”，拉动经销商的购货积极性。 欲擒故纵法（一） 如果厂家尚有一批为数不多的营销方面的精英，但又不可能象撒胡椒面一样分散派驻到全国各地市场，就最好选择重点市场重点进攻法，集中营销队伍对急需开发的市场集中火力进攻，等夺取后再交给当地的经销商管理，不要去理会经销商一开始接触时开出的各种苛刻条件，先启动消费市场，即通过取得消费者对于厂家产品的认可来拉动市场终端的进货需求，选择在当地主流媒体如报纸、主要路段路牌、收视率较高的电视节目投放产品广告，在大型卖场进行促销、派送样品，免费使用和品尝，当消费者认同该产品后必然会到终端去寻找，消费者的需求信息会通过终端源源不断地传递到经销商手中，这时的经销商就会放下架子，“满怀诚意”地来找厂家希望共同合作开发市场，此时的厂家千万不能被阶段性的战果冲昏头脑，对于消费市场已经启动的产品，成为其代理商就意味着每年都会有稳定的收益可赚，想做经销商的肯定不止一家，赢得了主动权的厂家这时就可以“细挑慢捡”。 欲擒故纵法（二） 事先不向任何一家经销商许诺经销权，而是同时向几家经销商铺货，通过他们之间的竞争，加快铺货的速度。随着厂家对市场的进一步熟悉，孰优孰劣一目了然，这时再来确定经销商就比较适合。从市场风险来说，尽量争取经销商全额垫付铺货款，没有压力的经销商，也是不会有推广新品的动力的，这个条件也在无形中排除了居心不良的批发商，在竞争中淘汰通路能力较差或终端运作能力差的批发商，但应对被淘汰的批发商，给与一定费用的补偿。余下的经销商会觉得自己的代理权来之不易，会对厂家的销售政策积极配合。不要与经销商签订过长的经销合同，一般以一年为周期，要让经销商感觉到有被随时替换的可能，这样经销商的危机感会较重，其工作态度会较为端正。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页 下页：智取经销商(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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