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“降伏”经销商 7 上页：“窜货”治理 当然并不是所有的企业都有条件通过拍卖的方式来完成招商工作，拍卖经销权是对“店家”的综合实力有着严格的要求，即要求绝对大和足够强，这不仅仅是需要拍卖企业在业内要具有过往良好的经营状况和信誉度，而且产品要具备良好的品质和广阔、光明的市场前景,更重要的是企业要具备出奇制胜的策划宣传能力，同时能够得到彻底坚决的贯彻执行。因为在业内有着这样一个产品市场成功的“5-3-2原则”：50％靠产品，30％靠销售执行，20％靠营销策划。在拍卖工作开始之前，应针对企业的具体情况展开详细认真的分析和研究，在此基础之上才能决定具体的拍卖实施方案。 1．拍卖之前对于参加竞拍目标群体的“预热”过程，要让目标群体明白该产品良好的市场预期和厂家的各种支持力度。例如销售策划、广告宣传的投入以及知名品牌形象代言人对于产品销售的推动作用等等。这种沟通一般有两种处理方法，一种是直接信函询问，直击目标群体，邀请对方参与竞拍，此方式较为适合本行业的老企业操作。因为其本身在日常经营中就与这些客户有着常年频繁的业务往来，彼此都较为了解，孰优孰劣、谁大谁强、信誉状况、市场覆盖能力等基本资料早已心知肚明，甚至该邀请谁不该请谁来也是事前反复权衡过的。另一种则是公开广告征求，该方法较为适合进入本行业不久的新企业，缺点就是广告费用投入较高，一般都会在行业媒体，或大众经济类媒体上投放，例如：《中国经营报》、《销售与市场》杂志、《智囊》和《商界》杂志等。对于市场“预热”的手法也各有不同，其中刻意“炒作法”不失为其有效期途径之一，虽然当时或事后经常被媒体或消费者及卖家识破，但只要能启动市场、宣传造势，厂家一般是不会顾及这些的。例如：前乐百事的掌门人何伯权一手策划的马家军“生命核能营养液”，可谓是充分利用了“马家军”这匹中国田径界异军突起的黑马，用1000万元高价购买马俊仁教练的一纸秘方，用媒体的狂热报道，用消费者对该秘方制成的产品的强烈预期，拉动了市场可能出现的强劲需求，并赢得了经销商对产品美好前景的信任和信心，尽管秘方价高，但是在不久后的各地经销权力金拍卖中，不但赚回了成本，还有可观的盈余，虽然现已时过境迁，但其操作手法之经典至今仍令人感叹和回味。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页 下页：拍卖经销权(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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