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“降伏”经销商 7 上页：拍卖经销权(1) 2．不同的企业根据自身的状况应用不同的拍卖方法，对于已在业内有着较好声誉和较强实力的企业应酌情采用集中拍卖的方式。例如哈慈集团的“V26”和太极集团的“曲美”采用的都是集中拍卖方式。哈慈集团和太极集团多年从事医药保健产品的营销，已经拥有较雄厚的营销网络，将各省经销商集中起来通过一场拍卖会集中拍卖，有利于产品快速入市。如“美生肥克”国内代理商北京美生科贸有限公司是一家新成立的营销管理公司，由于在国内没有营销网络，它委托国内5家拍卖公司分别在成都、武汉、沈阳、济南和上海举办5场省级独家经销权拍卖会。随着先期拍卖会的成功，对后面各省的拍卖也起到很好的推波助澜的作用，使得后续拍卖成交额逐步增高，并收到了很好的宣传效果，还没等9个省份的拍卖结束，已有许多经销商登门签约其余省份的独家经销权。这样，美生公司以很短的时间就拿下了总值4.38亿元的全国30个省的年订货额。 3．拍卖的标的不同。生命核能营养液的拍卖标的是“独家经销的权利金”；“V26”是在认可哈慈集团规定的该省年销售总额的前提下，以首次进货金额作为标的进行竞价，拍卖成交后，经销商除支付哈慈集团首次进货款进货外，还要支付年销售总额与首次进货额之差的10%作为以后进货的定金；美生公司采用了拍卖产品“年订货额”的方式，并根据自己的实际情况，规定拍卖成交后，经销商需将成交订货额的10%的款项作为“美生肥克”的首批订货款向公司订货，这样实际上减少了经销商的资金占用；而“曲美”的拍卖标的是“独家经销权保证金”（首轮，200万元封顶）和“独家经销销售额”（第二轮），在首轮数家经销商出价相同无法确定时，再进行第二轮竞价，太极集团由此拿到了3800万元保证金和2亿多元的销售协议。 拍卖经销权常常能够在短时间内寻找到合作方，而且这些经销商的实力较强。巡回、系列式的经销权拍卖所带来的新闻炒作效果，往往十分有利于后续经销代理协议的迅速签订。“生命核能”和“美生肥克”经销权拍卖在运作完几个省之后都没有再继续进行下去，原因就在于其他省的经销商在拍卖形成的巨大影响之下，主动上门签下了其他各省的经销代理协议。 兵法曰：“上兵伐谋”，搏击商海须以谋略为先，或欺瞒狡诈，或守信笃业，如何趋一己之利，避祸身之害，赢得主动，占取先机，就成为企业与商家反复博奕的关键。撰写此文的目的是将种种厂、商之间的制约关系明白于各位读者之前，以资借鉴，或厂家，或商家都能从正面也许是反面有所裨益，达此目的足矣！ 原文发表于《智囊》2002年第八期 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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