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“降伏”经销商 7 上页：智取经销商(1) “门当户对”法 经销商的选择并非越大越好，规模大的经销商实力强，网络覆盖能力较好，但是这样经销商往往代理的产品也很多，对于新品或实力弱的厂家不会重视，也不会做重点推广，但小的经销商客户资源有限，销售网络不健全，又难当重任。因此厂家寻找经销商时应遵循的市场规则是：双方满意为“标”，大小合适为“准”，这样就不会出现“店”与“客”相欺的情况，就像是买鞋一样，鞋大了一走一掉，穿鞋的人不好走路，鞋小了，脚不舒服路不好走。 分类管理法 厂家在对经销商进行选择时，主要考察其相关产品的销售经验、现有渠道的覆盖能力、渠道的管理经验、利润的控制体系等因素，针对不同资信状况的经销商，厂家应划分出等级，并实施不同的管理策略： 一类经销商：重合同守信誉，市场推广能力强，网络覆盖良好，口碑良好，资金流动顺畅，能够认同生产企业的经营思想，有长远的发展战略和规划。此类经销商是高质量的也是难得的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。 应对策略：酌情给予一定的信用额度，例如给一个现付比例，其余的作为授信额度使用，算是厂家给与的支持。 二类经销商：经营实力较差，但信誉度良好，需要厂家重点扶持。 应对策略：厂家应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，在销售政策上予以倾斜，适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。 三类经销商：该类经销商经营能力虽强，但信誉度较低，合作时有一定的风险，须按经销商政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高厂家的市场占有率，有一定的利用价值，但合作风险较大，所以该类经销商只可作适当比例的发展，不能当作重心倾斜。 应对策略：结帐方式上要尽可能做到现款交易，但由于此类经销商经营能力强，其对厂家的竞价能力也相应较强，如果现款交易有难度，也可用退而求其次的方法：每一笔货款必须结清大部分，余款可托欠。在每笔货款数额不大的情况下，可实行滚动结帐法，即在卖给商家第二批货时，要求必须结清前一笔货款后才送第二批货，对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。 四类经销商：就是双低经销商，即经营能力低，信誉度也低，这样的经销商应尽量避免与其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼，形成死账呆账，甚至经销商会恶意逃债，骗取厂家货物后突然蒸发，造成经营风险。 应对策略：款到发货，或现金结算，不付清每笔货款决不发货。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页 下页：应对“自残式”价格战 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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