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保健品营销的十大要素 7 上页：品牌 招商的概念分为广义概念和狭义概念。 广义概念：为了更充分的利用社会散存资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建称为招商，包含通路规划、建设、运行及管理等系统工作。 狭义概念：选择适合企业发展，符合公司通路建设要求通路伙伴--经销商这一企业活动的简称。 自从我们操作的V26减肥沙淇获得了2亿多的招商成功之后，招商成为保健品行业中近些年来最为活跃的、几乎是大家最感兴趣的经营行为。因为不论是大企业，还是小企业都会由于某些资源的不匹配而需要招商。更何况可以小博大，这种事不迷人也不可能。 迷人尤其是迷别人，迷倒别人才会招商成功。 经销商最关心的，或者说最能迷倒他的要素排序，大致有七个。一、产品力（概念）；二、市场容量；三、广告支持力度；四、价格操作空间（获利空间）；五、营销策划方案；六、企业背景和实力（退换货等信誉保障）；七、营销管理队伍的专业化程度。 招商的方式一般有三种。 一是打招商广告，基本上在以下媒体上发布招商广告：《中国经营报》、《医药经济报》、《商界》、《销售与市场》等，其中《中国经营报》差不多就是“招商报”。招商广告也分硬广告和软广告两种，软广告可以与媒体联手，写一些行业动态类、营销案例分析类、投资推荐类等文章； 二是圈内朋友相互介绍，大家曾经有过某种合作，或基于对某人的信任。这是需要在业内浸淫多年才能拥有的资源。 三是先做样板市场，相信自己的产品和广告，也相信榜样的力量是无穷的。样板市场运作成功了，自然会有许多经销商找上门来。我们在给企业策划时，也强烈建议对方先做样板市场炒作，先把样板市场做起来，这样更有利于招商。 招商也有区域特点。按难易程度可形象比喻为：热带：东北、华北、西北；温带：西南及山东、江西；寒带：华东、东南。 招商政策上又可分为这样两种情况：一、招商者负责投放广告；二、招商者不负责投放广告。前者供货价较高，一般在零售价倒扣五零至六零。后者在零售价倒扣二零至三零。 要招商的企业，在渠道利用上主要有两种情形。一是“渠道经销商”；二是“市场经销商”。“渠道经销商”只要出进货款，并负责铺货，需要有一定的资金实力和强大良好的终端网络关系。由企业负责广告宣传，促销等协销事宜，需要有较强的策划能力和销售管理能力，是一种以制造商为主导的通路合作模式。“市场经销商”负责的范围就非常广泛了，涉及前面所述的各个方面事宜，是一种以经销商为主导的通路合作模式。 需要什么样的经销商，取决于你的资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理等资源拥有情况。需要指出的是，绝大部分企业招商是不成功的。 另外，招商有优势也有劣势。劣势主要在于以下方面：一、易出现市场的短期行为，不去维护品牌形象；二、市场的密集分销及精耕不足；三、企业销售工作会产生致命的惰性和依赖性；四、市场信息短路；五、忽视消费者研究；经销商的忠诚度低；六、与经销商的冲突，经销商对市场开发的预期过高；七、企业对通路的控制力弱。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 页 下页：媒体 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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