第三个问题：白酒行业中的变革驱动因素有哪些？它们有何影响？

　　行业及竞争环境发生变化的最主要因素是驱动因素。驱动因素分析分两步：辨认出各种驱动因素，估量出驱动因素将会对产业造成的影响。这里我们采用兰德公司开发的德尔菲模型。该模型可以从战略的角度思考未来的变化趋势，以确定驱动因素。且已为美国通用电气、可口可乐、福特公司、杜邦公司所正式采用。

　　驱动因素分析从13种影响白酒行业变革的因素中将重要因素分离出来，最后确定符合驱动因素条件的不能超过3--4个。

　　·行业长期增长率的变化

　　·产品买主以及买主的产品使用方式的变化

　　·产品革新

　　·技术变革

　　·营销革新

　　·大厂商的进入或推出

　　·技术（核心技术）的扩散

　　·行业的日益全球化

　　·成本与效率的变化

　　·购买者最近出现的差别化产品偏好代替以前的商品化产品偏好

　　·管理层的影响力和政府政策的变化

　　·社会关注点、态度和生活方式的变化

　　·不确定性和商业风险的降低

　　以下是通过结合白酒的市场状况，运用德尔菲法得到的影响白酒行业变革的重要因素：

　　·营销革新

　　·社会关注点、生活态度和生活方式的变化

　　·管理层的影响力和政府政策的变化

　　·行业长期增长率的变化

　　第四个与第五个关键问题：白酒竞争地位最强/最弱的公司有哪些？白酒行业下一个竞争行动是哪些？采取这一行动的又是哪一公司？

　　我们用品牌咱略群体图来评价竞争对手的竞争地位。（图３）

　　第六个关键问题：决定成败的关键因素是什么？

　　关键因素将决定企业是否成功。我们从关键成功因素清单中界定出白酒行业所应用的关键因素。

　　与技术有关的关键成功因素

　　·科研技能

　　·产品工艺上的改进能力

　　·既定技术上的专有技能

　　·运用互联网的能力（发布信息、管理库存、管理销售等）

　　与制造有关的关键成功因素

　　·低成本生产效率

　　·固定资产很高的利用率

　　·低成本的生产工厂定位

　　·能够获得足够娴熟的劳动力

　　·劳动生产率很高

　　·低成本的产品设计和生产过程

　　·灵活生产出顾客需要的产品

　　与销售渠道有关的关键成功因素

　　·强大的批发分销商/经销商网络

　　·能够在零售的货架上获得充足的空间

　　·拥有自己的分销渠道和网点

　　·分销成本低

　　·送货很快

　　与市场营销有关的关键成功因素

　　·快速准确的市场定位

　　·适合市场的价格定位

　　·顾客的有效满足

　　·系统的促销和精明的广告

　　·强有力的市场管理和信息反馈

　　·有吸引力的包装

　　与技能有关的关键成功因素

　　·劳动力拥有卓越的的才能

　　·质量控制

　　·口感如一

　　·能够开发出创造性的产品和创造出新的价值

　　·组织能力

　　·创新能力

　　·能够对市场的变化作出准确快速的反应

　　·拥有比较多的经验和诀窍

　　其它类型的关键因素

　　·拥有鲜明、有利的企业形象

　　·良好的人力资源储备

　　·产品知识产权

　　通过这些关键因素的分析，我们在实际应用中给关键因素以加权指数，从而确认战略工作的侧重点。

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