内容　　　　　　　关键问题

　　基本假设　　　　　消费者将发生怎样的变化？

　　　　　　　　　　　消费者的需求偏好是什么？

　　顾客选择　　　　　企业将以哪种消费者作为主要对象？

　　　　　　　　　　　哪些消费者是企业的获利来源？

　　差别　　　　　　　企业独特的价值理念是什么？

　　　　　　　　　　　为什么消费者要购买我们的产品？

　　　　　　　　　　　怎样让消费者相信我们的产品与众不同？

　　盈利方式　　　　　消费者为我们的产品愿意付出多少的成本？

　　消费者定义：

　　1、他们是怎样一群人？

　　·普通家庭--------讲究实惠，口感以及品质

　　·机关团体--------讲究品牌知名度，价格和折扣

　　·婚宴群体--------喜庆，实惠，有一定知名度，体面

　　·酒店散客--------在店内有限的品牌之间选择，看重知名度和促销品

　　·他们的收入比较稳定，人群分布于社会的各个阶层。

　　2、他们怎么看待这种产品？为什么要买？

　　·过年过节，喝两杯；

　　·客人来了，喝两杯；

　　·朋友聚会，无酒不欢；

　　·白酒是传统的东西，许多时候是不可替代的；

　　·送礼佳品；

　　·别人都说这酒好；

　　3、对他们来说，影响购买的因素有哪些？核心因素是什么？为什么？

　　·酒友推荐；

　　·自我鉴别；街上商场、超市都有卖；

　　·价格实惠；

　　·包装吸引；

　　·酒质口感；

　　·广告促销；

　　影响购买的决定性因素：

　　·价格是促成消费者购买的第一因素。在价格相差不大的情况下，包装和促销品成为购买的第一因素。

　　·对于质量，消费者认识比较模糊，但消费者对酒精度和口感十分敏感。

　　·归结到品牌上来，那么品牌是决定购买的第一因素；但在白酒行业这几年的市场运作中，消费者已经对一些大品牌衍生的小产品失去信心。

　　4、探讨消费者对这个产品的判断方法与标准。

　　市场上白酒品牌林立，充斥货架的除了知名品牌，更多的是一些小企业的产品。产品的知名度和美誉度在市场上建立起来后，一般消费者会指名购买。因此，白酒的品牌偏好是增强竞争力的有力手段。

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