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中国酒类营销批判 7 上页：透视啤酒营销1 2000年元旦，在长沙。平和堂等大型商业购物中心和超市的听装啤酒售价为30元件/24瓶。2002年南昌。在鱼头王灶王爷等酒楼，啤酒免费赠饮。根本没有数量限制。无独有偶，在武汉很多连锁酒店里，啤酒就是免费的。而且在很多夜总会等娱乐场所，啤酒也是免费。白喝。很多人在舒服地拍着日渐隆起的啤酒肚不解的说，啤酒怎么了？是不是经济危机到了？酒楼里穿梭的小姐渐渐增多。酒楼里的进场费由原来的0（根本不是0，而是没有这个词）急升到5000、10000甚至几万元。有人说，开一座酒楼，仅仅进场费就发了。这可是纯利润呀。商家叫苦不迭。然后是什么庆典费、节日促消费、老板生日贺礼费、公关活动赞助费等等，有人统计过，达十几种。厂家图什么？最后只能是所有的钱都打了水飘。你根本上追不回来啊。 纵观啤酒的营销策略，好像是以抢占终端和品牌渗透为主。致于效益如否，则先不求考虑。只要将竞争对手击败，就是赢家。青岛啤酒某公司（年产4万吨）的总裁夏先生告诉我，现在啤酒的市场运行轨迹，基本上是“品牌（品味）——商业（反击冲溃）——品牌（立足）”的模式。以品牌进入，然后低价冲击，击败对手后，在进行规范运行，考虑品牌长期占有。根据我的这位朋友的阐述，啤酒在进入市场初期，根本上没有什么利润可图。实施的是栽树效应：先考虑树苗的存活，然后才是茁壮成长。那么，面临强大的竞争对手，我们只有主动出击，利用船小好调头的优势，冲垮其防线。最后，再规范自己的市场行为。这样运作，最后的结果只能是两败俱伤。导致啤酒界的竞争白热化，无效益化。导致产品过剩，最终是啤酒市场过早的进入疲软期。 福建的雪津和惠泉是今年运作得较好的两个品牌之一。与华润青岛燕京珠江不同的是，他们的运作是采取的稳扎稳打步步为营的策略，市场进步很有规律。尤其与一些地方的啤酒品牌相比，他们不注重炒做，更注重产品品质。更注重产品品牌的渗透率，刻意培养产品知名度和美誉度。所以，无论在福建还是江西还是湖南，一段段地征服消费者。取得事半功倍的效果，市场效益显见。 所以，打打杀杀并非啤酒业的兴业之本。为什么啤酒企业的人均工资仅仅为6000元(年薪)？企业工人在旺季来临时，基本上是没有白天黑夜，利润哪里去了？高额的市场投入，过度的市场拼杀，最后，形成巨大的浪费。 啤酒业的发展应该在形成产品消费层次上做文章。质量为先。大力发展高档次的啤酒。原因是，中国已经加入WTO，根据预测，2002年就是外国啤酒大举入侵年。啤酒大国德国的黑啤黄啤白啤都准备进入中国。在高档消费场所，高档次的啤酒更是普受欢迎。所以中国啤酒应该抛弃品牌之争，迅速团结在一起，防止外国品牌入侵。而且，根据专家预测，到2004年，中国啤酒消费总量将达到4000万吨。产品市场空间很大。现在要做的远不是互相残杀，而是更应该精诚团结，将国产啤酒的市场分额作大。否则，外国品牌一旦进入，就会对国产品牌形成致命冲击。因此，前期的价格战并非实质运作目的。树立啤酒的品牌、形成固定的忠诚消费群体是啤酒唯一选择。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 页 下页：透视保健酒营销1 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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