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彩电企业如何开发农村市场 7 上页：销售渠道策略(3) 农村彩电市场是一个买方市场，仅有适销对路的产品、适当的价格、方便购买的销售渠道还不能激发人们购买我们品牌彩电的欲望，我们还必须通过一系列促销活动进一步刺激消费者的需求，促成起购买行为。开发农村市场，“推”式促销与“拉”式促销必须同时进行，相互配合，相互补充才会有良好效果。“推”式促销是指彩电企业通过自己的推销人员把产品推到中间商和消费者手中去， “推”式促销常用的方式有走访推销、网点推销、展示推销、服务推销等。通过推式促销彩电企业可以深入了解农村市场需求，大力向中间商介绍自己的产品，建立起与中间商的良好关系，实现与中间商及消费者的良好沟通。“拉”式促销是指企业利用各种非人员的形式宣传自己的产品，提高企业的声誉，从而把中间商和消费者拉到自己一边。其常用的方式有广告和营业推广，通过“拉”式促销彩电企业可以刺激起市场对自己品牌的需求，促成消费者的购买行为。下面谈几种促销活动在农村应注意的问题。 1、人员推销。受农村消费者居住相对分散及彩电产品的自身特点的影响，人员推销在农村市场主要有三个作用：建立销售网络、开发消费领袖、反馈市场信息。农村市场经销商多，经销终端多，人员推销的一个重要任务建立起自己的一个经销商网络，这方面应注意的问题在销售渠道策略中以谈到。第二个任务就是开发“消费领袖”，农村消费者中普遍存在着消费领袖，他们有较高的威望，在群众中有巨大的影响力，文化素质较高，他们常常领导着他们所出群体的消费潮流。人员入户推销的对象就是他们，推销人员要详细向他们介绍产品的优点、使用常识，用热情服务的精神打动他们，用尊重与友好的行为与他们建立良好的关系，使他们成为我们产品的义务宣传者。第三，这些推销人员直接接触市场，他们必须对市场有敏锐的感觉，能够捕捉到珍贵的市场信息，及时向企业反馈。 2、广告。广告在促使农村消费者注意、了解、认识、购买我们这个品牌彩电的过程中起着重要作用。由于农村消费者的文化素质、生活范围、媒体接触习惯等都有自己的特点，因此面向农村消费者的广告也应因地制宜，有所创新。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 页 下页：促销策略(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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