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市场智能的真相 7 上页：CRM能给企业带来什么 说到东区邮局的CRM，就不能不提到东区邮局的市场部副主任——任东辉。与邮局系统内不到5%的拥有大学学历的年轻人相比，任东辉是幸运的。因为在市场化意识比较强的东区邮局，他有一片可以施展拳脚的空间。 1997年，一直做人事工作的任东辉被调到东区邮局刚刚成立的市场部，同时兼任东区邮局的创收单位——商函制作中心的负责人。当时任东辉主要的任务是负责市场开发，要把业务层次提高，把业务数量做起来。 任东辉是一个非常要强的人。当年做人事工作的时候，看到邮政体系中的大学生们被分配去整年整年地干体力活，然后一个一个气愤地离开，自己早就憋了一口气。他希望自己可以做一个榜样，让别人看到知识的力量。 努力在市场部摸索了一段时间，任东辉发现了一个解不开的“结”。虽然邮局接触面特别广，天天有很多投递员、揽收员在接触客户，但是没有人会对这些信息进行收集。连客户是谁，客户是干什么的这样基础的市场信息都没有，任东辉怎么去做市场开发？ 当时任东辉认为，开发市场最基本的就是通过开发潜在客户来增加邮寄量。因为原本邮政做业务的基本方式是“守株待兔”，邮件来了就做，没有就不做。“可是那时候不要说潜在客户，我们连现有的稳定客户都不知道是谁。”任东辉回忆道，“当时自己真的是不知道怎么办了。” 恰好1998年任东辉被派到北大读MBA，在学校外头闲逛的时候，发现一本《直复营销》的书，就买回来仔细研究了一遍。这本书中的数据库营销思想对任东辉产生了很大的影响。一方面，任东辉对邮政市场开发的那个“死结”更加“痛恨”，另一方面，也引发了任东辉的一个新的业务思路。 那时候，IBM公司是商函中心的老客户，经常让邮局给他们做直邮。任东辉把IBM的做法告诉了自己在国企工作的朋友，推荐他也试一下。结果人家花了20万元，但是过了两个星期就来诉苦，“你这不是蒙我吗！发完了一点效果都没有，现在上边让我写材料呢。”任东辉曾经很不理解这里面有什么问题，为什么IBM花这么多钱，仍然兴趣盎然地在那儿发信，可是国内企业发了信就没效果？现在任东辉明白了，关键的是数据库的有效性问题。人家IBM一封信1块钱，但是那封信的名址不管是IBM自己搞到的，还是从别人手中买来的，搞不好就要价值10块钱呢。 这种对比促使任东辉后来把商业信函制作中心注册成了一个直复营销公司，把以前单一的邮件加工提升到了“制造邮件”，也就是说，要利用邮政系统掌握的名址信息提供增值服务，搞数据库营销。这样一来，既造出了新的投递量，也开发了市场。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 页 下页：来龙去脉(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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