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中国银行业的市场营销问题

深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-07-30，作者: 米尔顿·科特勒，访问人数: 21067

7 上页：基于市场的服务和教育(3)

　　3.定价服务

　　任何基于市场的银行业务的核心是客户在存款和贷款时对弹性利率的需求。商界应该能够通过他们存款价值的杠杆作用获得更好的利率，毕竟他们的存款在为银行赚取收入。为什么他们要和那些没有为银行提供任何存款价值的贷款人支付同样的贷款利率呢？有较强资金储备的公司具有较低的风险，与那些较高风险的公司相比，他们应该享受较低的贷款利率。这意味着基于市场的银行体系要具有内在的灵活性，如果利率不是弹性的，对于银行业务的成长和经营范围的扩大都是没有激励作用的。对于企业和个人在存款和贷款上的定价必须与他们在银行里的存款或贷款的价值相称，这在市场营销中称作价值定价，它相当于混合银行体系中的右脚。

　　中国的国有银行体系已经长时间用“左脚走路”，即运用政策和政治激励机制。对于偏远地区的发展常常采用低于市场利率进行补贴，对某些行业部门和具体的国营企业是采用政治手段而不是基于市场手段通过低利率进行扶持的。

　　最近的一些变化将更多的“右脚机制”带入了这个混合体系。现在商业银行可以对外汇存款和贷款设定利率。到2000年9月21日，大额的外汇存款（300万美元以上）可以通过银行与客户进行协商来确定利率。这表明右脚向前迈了一步，相应地左脚后退了一步。中国银行协会将对小额外汇存款统一设定利率。{基于此，你可能会说这与你先前所说的不一样，小额外汇存款与“设定利率”是完全不同的。} 事实上，很少银行会处理这样大宗外汇存款，为什么要将这种对外汇风险管理的经验限定在几家银行呢？并且由于竞争原因彼此不会分享各自所学到的东西。毫无疑问，对小额存款实施协商利率会将这种经验传播给更多的金融机构。

　　进而，对于企业而言，不管它们外汇存款数额的大小，为什么这种通过谈判来设定存款利率的权利被拒绝了呢？它们同样需要收入以及成本优势来发展它们的业务。

　　中国的银行业专家已经开始倡导这种平衡体系。他们建议银行间的利率以及外汇存款利率可以市场化，他们想放松对票据贴现率的控制，并放宽贷款利率的范围。同样，他们也想把农村和城市银行的存款和贷款利率放开。他们觉得，中央银行应该通过再贷款机制和公开市场机制来调节市场的利率水平。

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